Všetko o slepej trhovej stratégii
Stratégia medzeru na trhu pozostáva z veľkého počtu potenciálnych kupujúcich, ktorí sú diverzifikovaní, geograficky rozmiestnení, líšia sa v príjmoch, sociálnom postavení a vzdelávacích úspechoch. Mnoho spoločností prirodzene vymýšľa produkty alebo služby, ktoré uspokoja široké publikum alebo ktoré majú v úmysle potešiť veľkú skupinu ľudí, a taký druh činnosti sa nazýva masový marketing.
Výhodou, ktorú mnohí vidia pri zacieľovaní na masový trh v ktorejkoľvek kategórii výrobkov, je to, že trh je obrovský a hovoria, že aj keď je možné dosiahnuť tri až päť percent podielu na trhu, bolo by dostatočné podnikať so ziskom. Vzhľadom na obrovskú veľkosť trhu by však mohlo existovať veľa hráčov s vlastnými silnými a slabými stránkami, ktoré by nemuseli byť ľahké zvládnuť aj ich malú časť. Možno bude potrebné, aby sa na preplnenom trhu objavili obrovské výdavky na reklamu, aj keď sú veľké a diverzifikované.
Preto nie je prekvapujúce, že mnoho existujúcich a nových podnikov vstupuje na užší trh nazývaný medzeru na trhu. Nazýva sa to medzeru na trhu. Stratégia medzeru na trhu môže byť v porovnaní s jej väčším náprotivkom malá, ale hospodárska súťaž by mohla byť menšia, marketing sa môže viac zamerať a tým ľahšie rozvíjať podnikanie.
Podľa Lindy Falkensteinovej, autorky Nichecrafta: Pomocou vašej špeciality zamerajte svoje podnikanie, zatáčajte svoj trh a prinútite zákazníkov, aby vás vyhľadali v kóde na Entrepreneur.com. Stratégia výklenku na trhu sa neobjaví ani nerozvíja sama o sebe, musí byť obratne vytvoril podnikateľ. Na trhu B2B (Business to Business), ako aj na spotrebiteľskom (B2C) trhu sa nachádza medzeru na trhu. Dokonca aj veľké podniky sa zameriavajú na medzeru na trhu - napríklad Walmart sa zameriava na kupujúcich s výhodnou zmyslom, zatiaľ čo Rolex sa zameriava na profily na vyššej úrovni.
Odborníci poukazujú na to, že tak zavedené, ako aj nové podniky môžu nájsť medzeru na trhu, ktorá bude rásť a prosperovať. Geoff Dillon, profesionál v oblasti marketingovej komunikácie so sídlom v Toronte, napísal pred desiatimi rokmi, že silné postavenie v medzeru na trhu je oveľa lepšie ako slabé postavenie na veľkom alebo hromadnom trhu.
Definovanie stratégie medzeru na trhu;
-
Identifikácia cieľového publika (výhody pre medzeru na trhu)
Rozhodli ste sa zacieliť na konkrétne publikum a nejde o masový trh. Odvtedy je výzvou identifikácia vekovej skupiny, geografického regiónu, potrieb, ktorým bude výrobok vyhovovať, ich sociálneho postavenia a súvisiacich parametrov. Podľa Lindy Falkensteinovej musíme byť veľmi konkrétni. Naše vyhlásenia by nemali byť vágne, napríklad tínedžeri, mladé ženy, mladí muži, deti alebo americký trh s rýchlym občerstvením alebo bohatí podnikatelia, ktorí hľadajú investície do nehnuteľností.
V prípade podnikania B2B sa firmy pôsobiace v oblasti IT marketingu, finančné služby, automobilový priemysel javia ako príliš všeobecné a preto ich nemožno klasifikovať ako medzeru na trhu. Spoločnosti automobilov, ktoré v Číne predávajú lacné autá na elektrický pohon, môžu byť dobrým spôsobom, ako definovať výhody medzeru na trhu. Podobne aj dievčatá v mestách metra v Indii, ktoré nosia prémiové džínsy vo vekovej skupine 13 - 16 rokov s nízkym pásom, sú presnejším obrazom cieľového trhu ako dospievajúce dievčatá, ktoré uprednostňujú odevy západného štýlu.
-
Ako si vybrať oblasť zamerania (výhody pre medzeru na trhu)
Po identifikácii cieľového publika je teraz potrebné rozvinúť oblasť zamerania a popis by nemal byť príliš všeobecný. Mnoho ľudí robí chybu pri identifikácii najziskovejších odvetví s vysokým rastom. Profesionál farmaceutického marketingu s desaťročnými skúsenosťami nemusí byť schopný založiť farmaceutickú výrobnú jednotku alebo farmaceutickú maloobchodnú jednotku. Jeho zručnosti spočívajú v marketingu, a preto by sa mu darilo, keby získaval lieky od výrobcov a predával ich pod vlastnou značkou. Aj v tomto prípade, ak je cieľom zamerať sa na všetky lekárske špeciality, sú investície a riziká vyššie. Ak sa zameriavame iba na lieky na srdce alebo na neuropasiatrie, zameranie je zúžené, a preto je ľahšie rozvíjať trh. Všetko záleží na znalosti domény a skúsenosti podnikateľa.
Mnoho ľudí sa ponáhľa do oblastí, ktoré im nie sú známe, a jediný dôvod, prečo si to vyskúšať, je, že vykazuje vysoký rast výnosov a návratnosť investícií. Trendy by sa mohli rýchlo zmeniť a do doby, kým sa nová spoločnosť zavedie, sa môže pozitívny trend vo výklenkovom priemysle zmeniť.
Okrem toho úspešný obchodník, ktorý náhle skočí do IT alebo softvérového rozbehnutého vlaku len preto, že je horúci, môže spáliť prsty z dôvodu nedostatku vedomostí a odbornosti v oblasti. Takáto osoba by bola úplne odkázaná na niekoho iného, kto bude podnikať od samého začiatku, a preto je pravdepodobnejšie, že bude vodcami nesprávnym smerom alebo bude pravdepodobne podvedený.
Falkenstein zdôrazňuje, že je dôležité, aby si podnikatelia vytvorili kontrolný zoznam svojich kľúčových kompetencií predtým, ako sa pustia do niečoho nového. Musia identifikovať svoje zručnosti, čo robia najlepšie, oblasť vedomostí, úspechy a dôležité skúsenosti získané v živote. Záujem, skúsenosti sú kľúčovými faktormi úspechu nového podniku.
-
Identifikujte potreby zákazníka (výhody pre medzeru na trhu)
Existuje známa obchodná paradigma pre úspech - identifikujte potrebu a naplňte ju. Väčšina príbehov o úspechu v podnikaní vychádza z horlivého zmyslu na identifikáciu problému a poskytnutie riešenia. Vzťahuje sa na softvérový priemysel, kde sa objavil antivírusový softvér na naplnenie potreby odstrániť vírusy alebo trójske kone, ktoré poškodzujú súbory alebo obmedzujú fungovanie osobného počítača.
Existujú rôzne spôsoby identifikácie potrieb spotrebiteľov - prieskumy trhu, neformálne rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi a sekundárne údaje. Existujú výskumné ústavy, ktoré uverejňujú prieskumy trhu v oblastiach strategických oblastí trhu a mohlo by to byť dobrým východiskovým bodom pre identifikáciu vašej cieľovej skupiny. Najlepšie je niekedy hovoriť priamo so zákazníkmi.
Spočiatku existovali iba fotokopírky, potom multifunkčné elektronické zariadenia, ktoré majú fax, kopírku, tlačiareň a skener zjednotené do jedného, keď podniky začali hľadať jediné zariadenie, ktoré dokáže vykonávať všetky kancelárske funkcie.
V Indii bola dnešná populárna zubná pasta spočiatku vo forme prášku, ale identifikácia potreby mať vhodnú formu pasty v uzavretých skúmavkách otvorila nový trh, ktorý teraz prekonal prášky na zuby a iné formy riešení na čistenie zubov.
Odporúčané kurzy
- Agilný a scrumový tréning
- Online školenie o certifikácii v oblasti Business Analytics pomocou R
- Online certifikačný kurz v písaní obchodných prípadov
-
Vyhľadajte ignorovaných spotrebiteľov (výhody pre medzeru na trhu)
Mohli by existovať niektoré cieľové trhy, ktoré nie sú pokryté existujúcimi
Hromadní obchodníci a oni môžu byť stredobodom záujmu pre nika marketing. Napríklad, ak žiadny predajca alebo obchod s potravinami neposkytuje ovocie a zeleninu alebo varené jedlo v konkrétnom regióne, existuje dobrá príležitosť poskytnúť takéto služby, ak to skutočne potrebujú obyvatelia tejto krajiny. Ak je zložená zo starších ľudí žijúcich vo výškových bytových bytoch, môže byť vyššia požiadavka na denné dodávanie potravín a potravín na domáce použitie. Podobne väčšina zdravotníckych a fitnescentier sa stará o mladých ľudí, ak v konkrétnej lokalite žije viac starších ľudí, ktorí hľadajú cvičenie a fitnes, wellness centrum zamerané na starších by získalo obchod.
Mnoho realitných hráčov môže ignorovať kupujúcich, ktorí prvýkrát hľadajú cenovo dostupné, ale útulné bývanie. A ak v meste nie sú žiadni takí poskytovatelia služieb, mohlo by sa zamerať na tento malý segment, kde spoločnosť môže zatáčať viac ako 80% podielu na trhu, hoci väčší trh s nehnuteľnosťami, ktorý vyhovuje všetkým kategóriám, môže pôsobiť príťažlivejšie.
-
Syntetizujte atribúty (medzery na trhu)
Keď podnikateľ identifikuje cieľové publikum, atribúty a potrebu, ktorú pre zákazníka spĺňa, musí podľa Falkensteina stále syntetizovať vlastnosti nového produktu alebo podnikania.
Malo by byť v súlade s dlhodobou víziou stanovenou podnikateľom, existuje skutočná potreba produktu, stratégia bola starostlivo vytiahnutá, produkt alebo služba je jedinečná na trhu, existuje možnosť vývoja nových výrobkov v okolí a to aj pri zachovaní základnej stratégie medzeru na trhu, ktorá už bola stanovená na začatie podnikania.
-
Hodnotenie (výhody pre medzeru na trhu)
Keď je plán produktu hotový a je identifikované cieľové publikum, ďalším krokom je vyhodnotenie vyššie uvedených syntetizačných kritérií. Zodpovedá uvedeným vlastnostiam a ak v niektorých z nich zlyhá, je lepšie produkt zošrotovať a vyskúšať niečo nové? Hodnotenie by malo podnikom umožniť robiť správne rozhodnutia a nemalo by byť poháňané čistým počúvaním, intuíciou a vnímaním trhu, čo nemusí byť pravda.
-
Testovací marketing (výhody pre medzeru na trhu)
Mnoho veľkých spoločností predstavuje nový produkt na vybraných trhoch, zisťuje odozvu publika a spätnú väzbu od predajcov skôr, ako sa pustí do úplnej výroby produktu alebo spustenia služby. V testovacom marketingu dostáva vybraná skupina zákazníkov príležitosť produkt kúpiť a používať. Veľké spoločnosti sa v mnohých prípadoch uchýlia k bezplatnému poskytovaniu vzoriek alebo k účasti na veľtrhoch s cieľom posúdiť reakciu trhu. Alebo by mohli zorganizovať mini semináre na predstavenie produktu a vytvorenie spätnej väzby od vybraných používateľov produktu. Po prijatí spätnej väzby sa musí vyhodnotiť a musia sa vykonať potrebné zmeny.
-
Implementácia myšlienky na trhu (medzery na trhu)
Poslednou fázou procesu vstupu do medzery na trhu je samotné uvedenie produktu na trh. Ak ide o kozmetický výrobok predávaný prostredníctvom farmaceutických maloobchodných predajní, je potrebné vyrobiť dostatočné množstvo, objednávky zozbierané od maloobchodníkov alebo úzko spolupracovať s distribútormi pri uvádzaní výrobku na trh. Podľa Falkensteina je to najdôležitejšia fáza špecializovaného marketingu. Hovorí, že ak už bol vykonaný dostatočný počet domácich úloh, uvedenie produktu na trh predstavuje iba vypočítané riziko.
Záver stratégie pre medzeru na trhu
Špičkový marketing má oproti hromadnému marketingu niekoľko výhod a najmä pre nové podniky, ktoré nie sú v hotovosti. Únikový hráč na trhu je skôr ako veľká ryba v malom rybníku, zatiaľ čo právnická osoba na veľkom trhu bude s väčšou pravdepodobnosťou malá ryba vo veľkom rybníku, ak existuje veľký počet konkurentov.
Keďže produkt zameraný na úzko špecializovanú trhovú stratégiu je prispôsobený potrebám malej skupiny, ktorej sa týka, produkt by mohol mať vplyv na trh, pretože ľudia majú silný dôvod na kúpu. Silné postavenie na medzeru na trhu pomáha spoločnosti brániť svoju pozíciu a vstúpiť na nový medzeru na trhu. Na druhej strane masový trh pritiahne viac hráčov a zintenzívni sa konkurencia, čím sa súčasným hráčom poskytne menší koláč.
Organický rast je na medzeru na trhu možný, pretože spotrebitelia ústne šíria dobré vlastnosti produktu a odporučia ho ostatným.
Podľa marketingových expertov je definovaná pozícia na trhu, ktorá sa zameriava na výhody na medzeru na trhu, istým vzorcom úspechu, ktorý zaisťuje krátkodobé vyhliadky, peňažný tok a potenciál pre dlhodobé obchodné dozrievanie nad pôvodnú pozíciu na trhu.
Po prvýkrát musia byť podnikatelia na špecializovanom trhu motivovaní k tomu, aby sami seba motivovali, určovali ciele, ktorí majú vôľu a pozitívnosť uspieť proti všetkým kurzom na trhu. Najčastejšie neexistuje produkt, ktorý má prednosť, pretože by to bol nový nápad. Úspech podnikania by teda závisel od domácich úloh, vypočítaných rizík.
Výhody pre medzeru na trhu je možné rozvíjať v ktorejkoľvek priemyselnej kategórii, či už ide o financie, cestovný ruch, informačné technológie, krásu a fitnes, zdravie, poľnohospodárske spracovanie, spracovanie potravín, výrobu, elektroniku, elektrotechniku atď.
V posledných rokoch sú ekologickými strediskami v oblasti cestovného ruchu, ekologickými výrobkami v poľnohospodárstve, podnikovým plánovaním zdrojov (ERP) v oblasti IT, tanečnými fitnes programami vo wellness priemysle všetky dobré príklady úspešných vytvorených segmentov trhového výnosu.
Posledným testom výhodného trhu pre trh je výhoda pre spotrebiteľa. Podľa spisovateľa a trénera Dixie Gillaspie, čím viac produkt pomáha vašim kupujúcim, tým viac konzumujú, tým viac odporúčajú a pravdepodobnejšie budú ochotní zaň zaplatiť viac. Špičkoví obchodníci teraz môžu čoraz viac využívať web, sociálne médiá a ďalšie digitálne platformy, aby sprostredkovali svoje posolstvá publiku. A v porovnaní s tradičnými médiami je návratnosť investícií do takýchto nových médií lepšia, uviedli odborníci na marketing.
Odporúčané články
Tu sú niektoré články, ktoré vám pomôžu získať viac podrobností o stratégii medzeru na trhu, o výhodách medzeru na trhu a tiež o nápadoch medzeru na trhu, takže stačí prejsť na odkaz, ktorý je uvedený nižšie.
- Najlepšie veci sa naučia stať sa úspešným podnikateľom
- 5 krokov na definovanie vašej cieľovej trhovej stratégie
- 12 Marketingové nástroje Google, ktoré musíte použiť na dosiahnutie lepších výsledkov stratégia
- 9 najlepším príkladom stratégie marketingu obsahu výhody