Dobrá stratégia obchodného tímu -

Predstavte si, že máte tím predaja špičkových výrobcov. Vaše oddelenie bude nepretržite presahovať svoje ročné ciele spolu s vytváraním nových obchodov, pričom si zachováva svojich vážených zákazníkov. Mať obchodný tím, ktorý oceňujú vedúci pracovníci a ktorý mu závidia konkurenti, je pre väčšinu spoločností sen.

Všetky organizácie musia mať zabijaknú predajnú silu. Marketing, inovácie výrobkov / služieb, rozvoj podnikania atď. Sú dôležité z hľadiska výnosov. Ale úprimne povedané, žiadny predaj neznamená žiadne príjmy. Stratégia vášho obchodného tímu je stredobodom všetkých výrobných aktivít. Vaši predajcovia sú tí, ktorí presadzujú vašu ponuku a zvyšujú vzácny zisk. Vaša stratégia obchodného tímu by preto mala byť najlepšia. Bodka.

Ako však môžete vytvoriť úspešnú stratégiu obchodného tímu? V nedávnom prieskume vyše 80% respondentov uviedlo, že kvalita zamestnaných je jediným najdôležitejším prvkom úspechu obchodného oddelenia. Má zmysel, ak ste v minulosti spolupracovali s hviezdami predaja. Zvyčajne sú pracovití a vysoko motivovaní jednotlivci, ktorí sa neustále snažia prekonávať svoje počty, a to aj v tých najnepriaznivejších podmienkach. Ak máte vo svojom tíme ľudí takého kalibru, môžete výrazne zvýšiť celkový predajný výkon.

Najdôležitejším krokom je, samozrejme, zabezpečiť, aby vaše oddelenie ľudských zdrojov (HR) dokázalo obsadiť a najať najlepších talentov. Dôležité sú aj ďalšie páky, ako sú kolaterál, školenia predaja a stratégia. Ak sú však rekruti iba okrajovými umelcami, najlepšie iniciatívy sa zastavia.

Odtrhnutie od tradičných metód prijímania zamestnancov a naplnenie oddelenia predajnými hviezdami vám pomôže ukradnúť míľu nad konkurenciou.

Byť opatrný

Predtým, ako si prečítate ďalšie informácie o tom, ako vybudovať dobrú stratégiu obchodného tímu, nezabudnite, že nábor najlepších talentov sa v priebehu rokov stal ťažkým. Uchádzači sa zmenili. Teraz sú viac pútaví na rozhovory a poskytujú manažérovi ľudských zdrojov ťažký čas na oddelenie skutočných hviezd od rozprávačov. Internet je dnes plný tisícov odkazov s odpoveďami na typické otázky týkajúce sa rozhovorov o predaji. Existujú tiež rôzne organizácie, ktoré budú hrať videohry a pripravovať kandidátov na plachtenie aj na najzložitejšie otázky týkajúce sa rozhovoru.

A tu je návod, ako môžete zostaviť najlepšiu stratégiu obchodného tímu od nuly.

  1. Vyhodnoťte situáciu

Dobrý lekár nikdy predpíše liek bez správnej diagnózy. V nasledujúcom príklade bude vaša predajná sila považovaná za pacienta. Máte už vhodné zdroje? Možno začínate s hráčmi A-list a potrebujú iba pokročilý výcvikový program a tlak na správny smer.

Váš tím môže naopak prichádzať o dopyt. Možno to nezvládne množstvo žiadostí a potrebujete ďalšie hlavy, aby ste udržali rast svojej firmy.

Práca od základu znamená, že začínate s čistou bridlicou. Ale vedieť, ako stavať tím od nuly, znamená to, čo hľadáte a ako prilákať víťazov.

  1. Majte dobrý proces náboru pre stratégiu obchodného tímu

Pokiaľ ide o prijímanie obchodníkov, stovky žiadateľov môžu vyjsť s lietajúcimi farbami. To je presne dôvod, prečo sa najímanie cieľov obchodného tímu líši od vyvolávania hviezd pre tím obsluhujúci klienta.

Tu je niekoľko otázok, ktoré vám pomôžu zistiť kandidáta.

  • Či je osoba koučovateľná: Mnoho odborníkov s rozsiahlymi skúsenosťami s predajom verí, že majú na to všetko. Vyhnite sa im so všetkými možnosťami, pretože nebudú trénovať, pretože majú o sebe nafúknutý názor.
  • „Predajte mi fľašu vody“: Otázka vám pomôže skontrolovať, či sú kandidáti na nohách. Môžu čeliť čelným výzvam? Môžu improvizovať?
  • Povedzte nám o svojom podnikateľskom duchu: Môže to byť začatie nejakej dobrovoľníckej činnosti alebo klubu alebo nejakej neziskovej organizácie. Požiadajte kandidátov, aby ukázali niečo, čo demonštruje iniciatívy as hlavnými bodmi brownie.

Je tiež dôležité, aby vaši kandidáti mali vedomosti o vašich produktoch a službách. Pokúste sa najať niekoho, kto má viac znalostí o produkte a menej skúseností ako skúsený jednotlivec bez znalosti produktu. Je to z toho dôvodu, že čas nábehu na školenie predaja je kratší.

Odporúčané kurzy

  • Kurz reklamy a propagácie
  • Tréningový kurz marketingového prieskumu
  • Kurz e-mailového marketingu

  1. Nepoužívajte len oheň, rýchlo oheň

Váš predajný proces nemôže zaručiť, že každá osoba, ktorú si najmete, sa stane úspešnou. Čas je obchodným zabijakom vo svete predaja. Týka sa to aj hráčov s nízkym výkonom v tíme. Ak sa iba ťahajú a nezdajú sa byť vhodné, musíte rýchlo stlačiť spúšť a pustiť ich.

Ukážka tohto: Ponúkate prácu osobe, ktorá sa zdá byť skvelá na papieri, a dá mu odkladnú lehotu dvoch týždňov, aby mohla začať. Po dni alebo dvoch sa osoba začne správať naozaj čudne kvôli oneskoreniu v spojení. Začne vás obviňovať z oneskorenia a stále sa pýta, prečo nemôžu začať skôr. Potom začne hovoriť o povýšení. Malý prieskum a možno zistíte, že je zlomený a zúfalo potrebuje prácu. Zúfalí ľudia nedokážu urobiť dobrých predajcov a často nie sú pre organizáciu kultúrne vhodní. Musia ísť.

Investor a podnikateľ, Mark Suster, povedal: „Ak viete, viete. Ak viete, urobte to hneď teraz. Veci sa nezlepšujú. Vaše „mrkajúce“ inštinkty majú pravdu. Nebudete opravovať veci. Oneskorenie nevyhnutnosti nezmení situáciu s vašimi investormi, biz biz partnermi, zákazníkmi alebo zamestnancami. “

Existuje iba jedna odpoveď: okamžite vystrelte.

Odpaľovanie nie je nič iné ako stovky rozhodnutí, ktoré musíte urobiť pre záujem vašej spoločnosti. Pri streľbe uvoľníte potrebný rozpočet. Oslobodíte organizačnú schému a môžete si priniesť čerstvú krv. Vaši zamestnanci sa takmer z lesa vynoria, aby povedali: „Vďaka, musel ísť.“ Keď ľudia vo vašej organizácii netiahnu svoju váhu, tlak na ostatných zamestnancov je cítiť. Sú vďační za prácu pre spoločnosť, v ktorej sú výkonní umelci oceňovaní a lenoch nie.

Riadenie obchodného tímu je náročná úloha. Spravovanie zlého obchodného tímu je ešte tvrdšie.

  1. Majte metriky, na základe ktorých budú ľudia zodpovední

Musíte stanoviť a udržiavať robustné kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) pre ciele svojho obchodného tímu, ktorým všetci rozumejú a ktoré sledujú. Inak nebude existovať žiadna zodpovednosť. Požiadajte svoj tím, aby vám poslal prehľad denných a týždenných štatistík predaja. Potrebné sú aj mesačné stretnutia. Funguje to dobre, ak ste nová spoločnosť a nemáte automatizovaný mechanizmus nahlasovania predaja. Pokúste sa ho umiestniť na miesto s rastom vašich príjmov. Či už máte všetko interne alebo máte externé ciele obchodného tímu, je to krok, o ktorom sa nedá rokovať.

  1. Komunikovať. V skutočnosti to preháňajte

Mnoho popredných spoločností verí v prácu na diaľku na podporu komunikácie a často takto pracuje niekoľko dní v týždni. Vyžaduje si to však veľa disciplíny. Požiadajte svoj tím, aby veľa komunikoval. Byť schopní vidieť, či robíte veci každý deň správnym spôsobom, predstavuje efektívny spôsob merania výkonnosti.

Ak sa niečo pokazí, jednoducho preskočte na službu Google Hangout a diskutujte o probléme so svojimi členmi tímu, namiesto toho, aby ste naň niekoľko týždňov sedeli. Zasielajte e-mailové správy všetkým členom tímu každý deň, aby získali predstavu o svojom výkone voči svojim rovesníkom. Pomáha vytvárať určitú naliehavosť a tiež malú konkurenciu, ktorá sa dodáva ako bonus navyše. Ak niekto spadne, môže to vidieť a odtiaľ ponožky vytiahnuť.

Tu je to, čo môžete použiť na komunikáciu

  • Denné stand-maily
  • Predajné čety ráno a večer. Ráno: Aké sú príležitosti, na ktorých dnes budeš pracovať? Večer: Aké boli najväčšie prekážky, ktorým dnes čelíme?
  • Týždenný jeden na jedného
  • Mesačné alebo týždenné prehľady predaja. Rýchla správa o KPI každého člena tímu
  • Týždenné správy, ktoré pomáhajú merať pulz nielen cieľov obchodného tímu, ale aj celej spoločnosti.

  1. Choďte na komplexný výcvik

Učenie sa nekončí. Od vytvárania kvízov až po vytváranie scenárov, nákup kníh pre aktivity obchodného tímu, je vašou povinnosťou udržiavať každý tím vzdelaný a aktualizovaný. Lepšie vzdelanie vedie z dlhodobého hľadiska k zvýšeniu produkcie. Váš tím za to tiež ocení. Koniec koncov, ak vediete tím, je vašou úlohou nechať každého, aby sa cítil lepšie.

  • Hranie rolí: Vo väčšine spoločností je to štandard. Stážista by sa dostal do situácie, ktorá napodobňuje scenár skutočného života. Po vyhodnotení výsledkov tréner poskytne spätnú väzbu.
  • Tienenie hovorov: Vo väčšine spoločností je to štandard. Členovia tímu prijímajú skutočné hovory.
  • Screencasty: Použite video softvér na prípravu návodov pre svojich členov tímu. Od tipov na to, ako vyhľadávať, predávať nástroje používané všade a ako sa kvalifikovať pre webové stránky, budú skúsenosti, ktoré s nimi zdieľate, neoceniteľné.
  • Knihy: Kúpte si kópie predpokladaného výnosu a požiadajte členov svojho obchodného tímu, aby si ich prečítali. Keď budú vyzbrojení vedomosťami, umiestni ich na tú istú stránku ako vy. Pomôže im to lepšie porozumieť ich úlohe.
  • Týždňové vzdelávacie dni: Vytvorte si hangout Google, ktorý bude trvať až 30 minút. Každý týždeň môže byť pozvaný jeden člen tímu, aby predstavil tému. Základnou myšlienkou je, že všetci sa musia aj naďalej učiť a vedieť, ako pripraviť prezentáciu.

  1. Sledujte pokrok a úspech

Na vybudovanie víťazných aktivít obchodného tímu musíte najprv definovať, čo to znamená vyhrať. Ale pochopenie meradla pokroku a úspechu zvyčajne závisí od východiskového bodu. Úspech v predaji je výsledkom správania a výsledkov. Samotné zacielenie na aktivitu neprináša výsledky. Zároveň by mohlo byť odrádzajúce zamerať sa iba na výsledky, najmä pri poklesoch predaja.

Príklady na meranie výkonnosti predaja

  • Pomer nákladov na predaj k tržbám : Iba objem predaja nie je posledným slovom pre všetky odvetvia. Či už predávate produkt s nízkou maržou, skutočný výnos je správnym ukazovateľom výroby.
  • Miera konverzie : uzatvárajú vaši členovia tímu obchody? Koľko dotykov vyžaduje v tomto ohľade?
  • Prognóza verzus skutočný predaj : predajcovia, ktorí neustále dosahujú prognózu, vedia o trhu, svojich klientoch, svojich vlastných očakávaniach a ceste k úspechu.
  • Príklady na meranie predajnej činnosti
  • Zdravie zúženia : Toto je kategorické meranie číslo jedna pre úspech vašej predajnej cesty. Je to ako čeliť budúcnosti a sústrediť sa na cestu výsledkov. Zaznamenajte kvalitu a stav všetkých perspektív a príčiny všetkých. Týmto spôsobom, keď tím vyrába alebo nevyrába, je možné preskúmať kontext a optimalizovať postup.
  • Nové kontakty : Nové kontakty otvárajú nové dvere. Zmeraním počtu nových perspektív zhromaždených vaším tímom sa odhalí jeho celková húževnatosť a hlad.

  1. Udržujte tok hotovosti

Aj keď peniaze nemusia byť kľúčovým motívom každého človeka, oddaní predajcovia majú zvyčajne časť s odmeňovaním na konci svojej mysle. Aj keď váš tím nie je poháňaný platbami, peniaze môžu získať pohodlie a bezpečnosť, ktoré hľadajú všetci ľudia.

Poskytnite základnú odmenu za vybudovanie stratégie obchodného tímu, ktorá vyžaduje určitú bezpečnosť. Ale ak to nezodpovedá vašim obchodným cieľom, skúste to okoreniť províznym systémom. Ponúkanie nepredvídateľných stimulov na výkon - peňažných aj iných - môže zvýšiť morálku vašich členov obchodného tímu.

Záverečné slová

Neexistuje strieborná strela, pokiaľ ide o budovanie úspešných cieľov obchodného tímu. Premenu nováčikov na profesionálov si vyžaduje čas. Dobrý manažér predaja môže svojmu tímu výrazne zmeniť. Ako už bolo povedané, odmeny sú merané úspechom vašej spoločnosti.

Aj keď sa ciele vášho obchodného tímu môžu rozbehnúť na začiatok, nezabudnite, že vždy existuje priestor na ďalšie informácie. Zostaňte zvedaví a udržiavajte myseľ začiatočníkov. Pravda je, že na trhu je vždy niekto lepší ako vy, okrem niekoho, kto je vždy pripravený vás vyhodiť. Nikdy neváhajte vyhľadať pomoc od svojich starších alebo spolupracovníkov. Môžete tiež požiadať odborný posudok od popredných odborníkov prostredníctvom videorozhovoru, ak vo svojej organizácii nemôžete nájsť osobu, ktorá by bola taká urputná.

Odporúčané články

Toto bol sprievodca stratégiou obchodného tímu, ktorý je srdcom všetkých výrobných aktivít. Mať obchodné tímy, ktoré oceňujú vedúci pracovníci a ktoré im závidia konkurenti, je pre spoločnosti snom. Toto je nasledujúci externý odkaz súvisiaci so stratégiou obchodného tímu.

  1. Ciele a produktivita tímu predaja
  2. Prečo marketingový výskum: 10 dôležitých tipov
  3. 6 Základné správy o predaji, ktoré musí mať každý vedúci predaja
  4. Prečo je predaj najcennejšou zručnosťou, ktorú sa môžete naučiť - 10 dôvodov
  5. Ako urobiť správny proces prijímania predaja
  6. 7 skvelých a užitočných nástrojov na generovanie neobmedzeného predaja

Kategórie:

Rozvoj podnikania