Zlé návyky predaja - je celkom pravda, že všetci sme sa v určitom okamihu svojho života oddali zlým obchodným návykom alebo iným. Áno, niektorí z nás mali vážnejšie problémy ako iní a niektorí museli prekonať viac času ako ostatní. Pravda však zostáva rovnaká, že zlé obchodné zvyklosti sú takmer nevyhnutnou súčasťou života ľudskej bytosti. Takmer všetci z nás tiež uznávajú, že aj keď sa neúmyselne dopúšťame zlých obchodných zvyklostí, napriek tomu nás trápia v tej či onej podobe. Stručne povedané, zlé obchodné zvyklosti nás odvádzajú od našich cieľov a odrádzajú nás od plynulého a efektívneho vykonávania našich úloh.
Rovnaký fenomén sa týka aj profesionálov predaja. Najlepší a najúčinnejší predajcovia sú tí, ktorí sa zriedka nechajú uniesť zlými obchodnými zvyklosťami a pracujú ako stroje každý deň v týždni. Najúspešnejší predajní profesionáli sa ľahko a rýchlo oddávajú dobrým a zlým obchodným návykom a nikdy im nedovolia vykĺznuť. Majú veľmi naplánovaný a disciplinovaný spôsob, ako plniť svoje úlohy a veria v riadne vykonávanie.
Prvým krokom pre každého, kto sa chce stať úspešným obchodným profesionálom, o ktorom sme práve hovorili, je odstránenie zlých obchodných návykov ASAP. Nie je to ľahké, pretože to znie, vieme, ale veľa vytrvalosti a sily vás môže dostať cez, verte nám!
Tu je zoznam niektorých najčastejšie zistených zlých obchodných zvyklostí, ktoré často nachádzame v začínajúcich a inak talentovaných obchodných zástupcoch, ktorým je potrebné sa vyhnúť, aby boli úspešní:
Tu je 16 zlých predajných zvykov, ktoré by ste mali vedieť:
-
Nedostatok plánovania
Jasný súbor nápadov a akčných plánov je v každodennej rutine obchodného manažéra tak dôležitý. Nedovoľte, aby okolnosti diktovali, ako sa v daný deň správate, ale stanovte si vlastné priority a podľa toho ich konajte. Ako zlaté pravidlo platí, že skôr ako odídete z práce v určitý deň, musíte mať predstavu o tom, čo budete robiť nasledujúci deň v kancelárii. Podobne musíte mať akčný plán na celý týždeň, mesiac a štvrťrok. Aj keď plány nie sú pravidlom a musia sa zmeniť podľa prevládajúcich požiadaviek trhu, avšak neexistencia plánu môže mať nepriaznivý vplyv na zdravie vašej firmy.
-
DE oceňuje váš čas
Je to veľmi bežne sa vyskytujúci problém, ktorý je absolútne nevyhnutný na nápravu zvyklostí predaja, ktoré musia riešiť najmä osoby pôsobiace v oblasti predaja. Musíte vopred vedieť, čo sa má urobiť z prvej ruky denne. Viete, ktoré úlohy je potrebné riešiť prioritne bez toho, aby ste zbytočne trávili čas častými prestávkami v sociálnych sieťach? Ste schopní si dovoliť pravidelné prestávky, aby ste zostali osviežení a mali ste dostatok pozornosti?
-
Stať sa otrokom technológie
Väčšina predajcov v dnešnej dobe nadmerne spoliehala na technológiu, ktorá, ako bolo pozorované, im spôsobila viac škody ako úžitku. Podľa nášho názoru by dobrý profesionál z oblasti predaja jednoducho používal základný telefón a usilovne pracoval na dosiahnutí svojich požadovaných cieľov, než aby sa spoliehal na technológiu a prístroje. Efektívny predajca sa viac spolieha na svoje predajné schopnosti a viac sa zameriava na celkové ciele ako na to, aby sa stal otrokom moderných technologických postupov.
Odporúčané kurzy
- Absolvujte kurz medzinárodného marketingu
- Online kurz SEO
- Školenie o certifikácii vidieckeho marketingu
-
Nereaguje na pozitívnu kritiku
Každý z nás má určité nedostatky, či už to poznáme alebo nie. Ako efektívny profesionál v oblasti predaja musíte byť citliví na všetku pozitívnu kritiku, ktorá sa vyskytuje, a musíte sa podľa toho zmeniť. Väčšina úspešných podnikateľov našej generácie bola trénovaná niektorými inšpiratívnymi trénermi alebo ich mentormi. Pamätajte, že takáto pozitívna kritika by vás zlepšila len ako obchodný zástupca.
-
Čítaniu a učeniu sa neprikladá náležitý význam
Takmer všetci úspešní a efektívni podnikatelia sú všetci nenásytní čitatelia a študenti. Vieme, že niektorí odborníci z oblasti predaja považujú čítanie za hobby alebo zábavu, ale ubezpečíme vás, že čím viac čítate a učíte sa zo skúseností iných, tým lepšie získate a tým viac v povolaní predaja. Učenie a čítanie robia váš čas v práci oveľa cennejším a efektívnejším.
-
Neschopnosť kalibrovať a upraviť
Život obchodného profesionála nie je stabilný alebo má pevnú rutinu. Preto je flexibilita nutnosťou hodiny. Ako efektívny predajný profesionál musíte byť vo svojom profesionálnom aj súkromnom živote otvorení drobným úpravám alebo rekalibrácii. To určite neznamená, že nenájdete dostatok času na svoje každodenné činnosti a voľný čas, ale to znamená, že v tejto profesii musíte byť neustále na nohách.
-
Nesleduje efektívne
Sledovanie vašich denných hovorov a stretnutí je absolútne nevyhnutnou činnosťou v povolaní predaja. Stretávame sa s toľkými obchodnými zástupcami, ktorí sú talentovaní a pracovití, ale nespĺňajú predajné ciele a takmer strácajú svoju prácu len preto, že sa im nepáči sledovať na čele. Bez náležitých následných krokov nie sú predajní profesionáli schopní zapojiť sa do dlhodobých potenciálnych zákazníkov, a preto nemôžu poskytnúť potrebné opatrenia potrebné na uzavretie konečných obchodov. Verte nám, že sledovanie obchodného stretnutia alebo hovoru je najkrajší zvyk, ktorý môžete ako predajca vyvinúť.
-
Zameranie sa viac na kvantitu ako na kvalitu
Ak prídete skoro v kancelárii a ste posledný, kto odíde, a pošlite maximum. e-mailov denne klientom a myslíte si, že ste najefektívnejší zamestnanec, zamyslite sa znova! Áno, bolo všeobecne známe, že v povolaní predaja nesmierne záleží na kvalite. Takže v našej rade by malo byť zvykom prinášať hodnotu vašim vyhliadkam a uprednostňovať interakcie a činnosti s vašimi klientmi, ako len plniť ľubovoľné množstvo.
Okrem vyššie uvedených najčastejších najhorších predajných návykov, ktoré sa vyskytujú u profesionálov predaja na celom svete, uvádzame niekoľko ďalších rovnakých hľadísk, ktoré je potrebné venovať zvýšeným šanci na úspech:
-
Neštekajte zlý strom
Každý predajca si musí uvedomiť, že každý potenciálny zákazník má obmedzenú kapacitu na nákup svojich výrobkov alebo využívanie svojich služieb. To znamená, že ak predávate podnikový produkt, potom je zbytočné presvedčiť miestnu mamu a pop shop, aby si ho kúpili. Tieto mamičky a popové obchody nemajú zdroje na kúpu vášho produktu ani o ne nemajú záujem. Čas, ktorý profesionál v oblasti predaja zbytočne stráca na nechcených potenciálnych zákazníkoch, zužuje príležitosť skutočne uskutočniť predaj s dobrým výhľadom. Preto je najlepšie mať a pracovať iba na tých potenciálnych zákazníkoch, ktoré vyhovujú profilu spoločnosti a zvyškom.
-
Neodkladajte prospekt
Vyhliadky sú životne dôležité v každodenných pracovných postupoch každého obchodníka. Niektorí z nás majú vo zvyku užívať predĺžený čas prepúšťania alebo tráviť dovolenku ihneď po dokončení významnej dohody. Je to však veľmi zle. V ideálnom prípade je len vhodné vrátiť sa naspäť do svojho potrubia a začať pracovať na budúcich obchodoch alebo potenciálnych zákazníkoch. Bez ohľadu na to, aký veľký alebo úspešný bol váš posledný obchod, musíte každý týždeň vyčleniť určité množstvo času na prieskum. Malo by to byť pravidlo. A vy nesmiete dopustiť, aby vám nič neprišlo v hľadaní.
-
Neprítomné príliš skoro
Ak ste profesionál v oblasti predaja a náhle k vám príde nový náskok, čo budete robiť? Samozrejme, pridržte sa k tejto príležitosti a predstavte sa jej ASAP, správne! No, v tom sa úplne mýliš. Áno, podľa mnohých odborníkov na predaj, ako je Anthony Lanario, sa príležitosť predajcu mohla náležite využiť len vtedy, keď riadne dokončí všetky fázy procesu predaja. Preskakovaním etáp alebo skokom z pištole príliš skoro nie je možné dosiahnuť žiadne podstatné výsledky. Nehovorí to pre nič za nič - „Pomalý a stabilný vyhrá preteky.“
-
Nepoužívajte šetriť na výskume
Je obvyklým a najlepším postupom skúmať vaše vyhliadky skôr, ako ho navštívite počas hovoru. Čím dôležitejšie môžete uskutočniť studený hovor alebo e-mail podľa svojho očakávania, tým väčšie sú vaše šance na konverziu. Vyhýbajte sa im však posielaním absolútnych generických správ, pretože sa im často posielajú hromadné správy. V súčasnosti, s príchodom technológie a internetu, existujú veľké možnosti na prieskum vašich kupujúcich ešte predtým, ako im zaplatia návštevu. Napríklad vyhľadávanie Google, účty sociálnych médií, vyhľadávanie na LinkedIn a oficiálne webové stránky spoločnosti.
-
Vyplň prázdne miesta
Skúsený a informovaný predajca by vždy vedel alebo aspoň vyskúšal, čo presne jeho perspektíva chce a ako. To znamená, že vždy vopred predpokladal, aká bude odpoveď jeho perspektívy na konkrétnu otázku alebo spôsob, akým by reagoval, keď by sa k nej dostal. To je v dnešnom marketingovom scenári veľmi dôležité, pretože na trhu je obmedzená konkurencia a každý kupujúci má k dispozícii množstvo možností. Preto v tejto šialenej súťaži zostaňte náskok, preto je najlepšie byť citlivý na potreby kupujúcich a chce a urobí všetko pre ich splnenie.
-
Vždy sa pripravte na námietky
Každá perspektíva v určitom okamihu alebo inom zverejní námietku alebo inú námietku voči konkrétnemu produktu alebo službe. Je to úplne bežné v procese predaja a skúsení a skúsení obchodní zástupcovia si to už uvedomujú. Myslia si dopredu a snažia sa čeliť námietkam vyhliadky priateľským a zdvorilým tónom. Tu sa snažíme povedať, že ak ste skutočne seriózni v súvislosti s predajom ako kariérou a chcete byť v tom úspešní, vždy pred návštevou svojho potenciálneho zákazníka počas hovoru vždy urobte malú predbežnú prácu. Váhavé a zle informované predajné osoby budú pravdepodobne v tomto dni a veku prísnej konkurencie vyhodené.
-
Nevzdávajte sa zbytočnej administratívnej práce
Odpovedať na vaše denné e-maily a robiť prácu na zadávaní údajov je dobrý zvyk, ale nemalo by sa to robiť na úkor skutočného predaja / práce v teréne. Áno, ste slušný správca, súhlasíte! Nezabudnite však, že tieto činnosti slúžia iba na podporu primárnej úlohy predaja a nikdy nemôžu byť prioritou na vrchole predajnej činnosti. A tí predajcovia, ktorí robia e-maily a vkladajú údaje, aby sa vyhli predajnej činnosti kvôli strachu zo zlyhania, by sa mali dostať z tohto poľa. Predaj, nie je pre nich!
-
Nikdy sa nevzdávaj!
Dovoľte mi zdieľať tajomstvo. Viete, že najväčšou prednosťou v povolaní predaja je akt vytrvalosti. Stretli sme sa s toľkými, v skutočnosti tisíckami obchodných zástupcov, ktorí sa vzdajú vedenia, ak ich druhý alebo tretí hovor nezodpovedá. To je úplne absurdné! Matt Heinz z Heinz Marketing je toho názoru, že aby sa predajca úspešne dostal do vedenia, musí sa ho pokúsiť osloviť najmenej šesť až osemkrát. V skutočnosti môže byť toto číslo ešte vyššie! Morálkou príbehu je, že sa nevzdávajú vedenia predaja len preto, že opakované pokusy o prístup k nemu boli premrhané. Akonáhle skutočne potvrdí výzvu, vaša tvrdá práca sa pravdepodobne vyplatí. Verte nám! Vynechanie potenciálneho zákazníka zvážte, iba ak vám vyhliadka oznámi, aby ste prestali.
záver
Pre všetky cenné činnosti, ktoré predajcovia zamestnávajú, existuje niekoľko zlých obchodných zvykov, ktoré neúmyselne oddeľujú úspech obchodného zástupcu. Inteligentní opakovatelia si uvedomujú, že upadli do jedného z vyššie spomenutých výmoľov a snažia sa nájsť spôsob, ako obmedziť, a možno ho čoskoro prevrátiť. Dúfame, že tento článok vrhol dostatočné svetlo na niektoré zo skutočne zlých obchodných zvyklostí, do ktorých sa vedúci predajne vedome alebo nevedome dopúšťajú. Dúfame, že by ste sa im po prečítaní nášho článku mohli vyhnúť vo svojich každodenných predajných činnostiach.
Odporúčané články
Tu je niekoľko článkov, ktoré vám pomôžu získať viac podrobností o zlých obchodných zvyklostiach, stačí prejsť na odkaz.
- Prečo sú kľúčové zručnosti v oblasti predaja najlepšie a najcennejšie zručnosti
- 5 najlepších krokov pre spätnú väzbu o výkonnosti hĺbkových úloh
- Tipy a triky v oblasti maloobchodného predaja - ako sa lepšie predávať pri predaji
- 5 krokov na zlepšenie návykov na počúvanie Sprievodca a stratégie