„Neexistuje nič také ako volanie bez predaja. Predaj sa uskutoční pri každom uskutočnenom hovore. Buď klientovi predáte nejaké zásoby, alebo vám predá dôvod, ktorý nemôže. Bez ohľadu na to, ako sa uskutoční predaj, jedinou otázkou je, kto sa uzavrie? Vy alebo on? “
-Ben Affleck
Zlepšite svoje vyjednávacie schopnosti - vyjednávacie zručnosti možno považovať len za tok spätnej a spätnej komunikácie medzi ľuďmi, pokiaľ ide o hodnotu vecí, ktoré si budú vymieňať. Napríklad to môže byť výmena umeleckého diela, ktoré ste vytvorili, za peniaze osoby, ktorá ho kúpila. Schopnosť osoby úspešne rokovať v turbulentnom prostredí podnikania, ktoré dnes existuje, robí rozdiel medzi úspechom a neúspechom. Niekoľko tipov na úspešné uskutočnenie vyjednávania je -
Tipy na vyjednávacie schopnosti
-
Ukázať Empatia ako každý je víťazom
Keď rokujete o predaji, vyhliadky budú mať niekoľko námietok. Niekedy to môže pozostávať z dlhého zoznamu, čoho výsledkom bude, že na vás budú tieto frustrácie. Ak máte empatiu, budete schopní oceniť ich boj a zároveň potvrdiť svoje obavy. Keď sa v empatii aplikujete vy, vyhliadky získajú pocit, že sa snažíte im porozumieť a sú na ich strane. Aby ste boli skutočne vyjednávačom, musíte poznať obe strany.
Pomôže vám to uzavrieť obchod. V prípade absencie empatie budete len biť hlavou o stenu tým, že budete postupovať iba svojim bodom. Ak obavy potenciálnych zákazníkov neboli potvrdené, stanú sa obrannými a prestanú vás počúvať, aj keď vaša obchodná prezentácia môže byť efektívna. Vypočujte si body svojich vyhliadok a potvrďte ich. Oceníte to za to. Nebude to narušiť vašu službu alebo produkt, ale využitie bolesti potenciálneho zákazníka zvýrazní vašu službu alebo produkt.
Príklad - „Áno, chápem, že peniaze sú tesné; na základe toho, čo ste mi povedali, sa však domnievam, že úspory z nášho produktu poskytnú vášmu podnikaniu toľko potrebnej podpory, koľko potrebujete za pár krátkych mesiacov … “
-
Prispôsobte svoju odpoveď
Musíte poznať svoje publikum, otázky týkajúce sa vyjednávacích schopností, ktoré by ste im mali položiť a čo chcú. Prvý krok spočíva v porozumení hnacej sily strany, s ktorou rokujete, a aké sú ich priority. Zistite, s akými druhmi sa stretávate, aby ste s nimi mohli hovoriť v jazyku, ktorý uznávajú. To znamená, že musíte zistiť tlačidlá, ktoré musíte stlačiť. Prijatie vášho prístupu pomôže pri uľahčovaní procesu vyjednávania, keď sa dozviete, s kým rokujete.
Ľudia, ktorí sú analytickí, presní a formálni, sú vo všeobecnosti mysliteľmi a musia im byť poskytnuté veľké množstvo informácií. Ľudia, ktorí majú konkurenčné, náročné, intuitívne a cieľavedomé, budú mať vedomosti a budú požadovať iba minimum informácií. Na druhej strane, ľudia, ktorí sú trpezliví, uvoľnení, starostliví, presvedčiví, spoločenskí, výrazní a srdeční, uprednostnia schémy a príbehy. Rovnako dôležité je pochopiť typ osoby, s ktorou ste, a prispôsobiť sa podľa typu osoby, s ktorou rokujete.
-
Pozorne načúvať
Príroda nám dala dve uši spolu s jedným ústom a majú sa v živote používať spravidla v rovnakom pomere. Toto je najlepší možný spôsob, ako porozumieť osobe, proti ktorej ste. Druhá strana by sa mala opýtať, čo očakáva od vyjednávania, a na tento účel sa môže uskutočniť osobné stretnutie pred vstupom do špecifík. „Vedomosť je sila“, a teda čím viac budete hovoriť, tým viac budete dať preč. Preto by ste mali byť ticho a pokúsiť sa vykonávať kontrolu. Mali by ste nechať hovoriť druhú stranu, položiť im niekoľko otázok týkajúcich sa vyjednávacích schopností, vypočuť si ich odpovede a zapísať si poznámky o vyjednávacích schopnostiach.
-
Buďte duševne pripravení
Takmer 55% z toho, čo prechádza v našich mysliach, je rozdaných našim jazykom tela, a preto je uprednostňovaným médiom pre vyjednávacie schopnosti zvyčajne osobný kontakt. Musíte prijať správny prístup mentálne. Ak máte pocit podriadenosti, bude ťažké to zakryť a povedie k nastaveniu nesprávneho tónu hneď od začiatku. Prístup prijatý mladšou osobou, ktorá niečo predáva staršej osobe, môže byť podriadený, a pokiaľ ide o rokovania, bude to hrozné. Namiesto toho by si ľudia, ktorí vstúpia do rokovaní, mali myslieť, že sa navzájom potrebujú. Mali by ste si byť vedomí hodnoty toho, čo ponúkate, a toho, ako to bude užitočné pre druhú stranu. Akonáhle bude v hlave jasnosť, budete mať pocit, že máte kontrolu, a budete môcť prevziať vedenie prostredníctvom výsluchu.
-
Diskutujte a nepredávajte
Rokovania musia byť diskusiou o spôsoboch, ako dosiahnuť výsledok, ktorý je vzájomne prijateľný, a nielen výkon predaja. Klasická výška predaja je spravidla ako „pozrite sa, čo pre vás môžeme urobiť“. Namiesto toho musíte povedať: „Toto robíme a čo môžeme ponúknuť. Ako vám to môže pomôcť? “ To vám dáva niečo na rokovania, pretože hovoria o tom, prečo chcú váš produkt alebo službu. “
Okrem toho musíte identifikovať kompromisy, veci, ktoré môžete ponúknuť, pretože sú pre vás lacné, ale sú pre druhú stranu veľmi cenné. Napríklad, ak predávate systémy IT a súčasťou tejto ponuky je trojdňový pomoc technik na mieste. Môžete im dať päť dní, pretože ste už za túto osobu zaplatili, jeden alebo dva dni tu a pokiaľ ide o náklady, na vás to nebude mať veľký vplyv. Avšak v prípade, že je vášmu technikovi spravidla účtovaná sadzba 500 Dh za deň, stáva sa to pre nich cennou. Preto musíte vymyslieť spôsoby, ako im môžete pomôcť, aby vám pomohli.
V prípade, že sú to vaše výrobky alebo služby, ktoré sú na stole, hlavným problémom je pokúsiť sa nepohnúť sa o cenu. Inými slovami, musíte premýšľať o veciach, ktoré im môžete dať, aby aj naďalej nakupovali za pôvodné ceny.
-
Vezmite si čas na vyjednávanie
Nebojte sa požiadať o prerušenie rokovaní, aby ste si pripomenuli svoje myšlienkové procesy. Potrebujete čas, aby ste boli preč, aby ste ho mohli prehodnotiť. Kým a pokiaľ nie ste v absolútne stanovených termínoch, buďte pripravení na oddychový čas a potom ich využite na prekalibrovanie svojich myšlienok.
-
Pochopte svoju pozíciu a spoznajte ich pozíciu
Pred vstupom do rokovaní musíte mať v hlave tri pozície. To sú - čo je možné, aby ste sa dostali preč, a to je často vaša otváracia ponuka, to, čo sa očakáva, že dostanete na základe znalostí trhu a vašich obchodníkov. Môže to byť „mega výhra“, „očakávaná výhra“ alebo „odísť“. Uprostred rokovaní je ľahšie rozdať viac, ako ste pôvodne chceli dať. Vyjednávacie schopnosti sú emocionálne, a preto je veľmi dôležité pracovať vopred v týchto pozíciách. Odporúča sa, aby ste so svojou otváracou cenovou ponukou boli extrémni, ale dostatočne realistickí. Potom sa môžete presunúť z takejto pozície a dať im uspokojenie, že vyhrávajú. To má za následok, že druhá strana sa stáva príjemnejšou. Dôvera sa vyžaduje, aby spolupráca fungovala, a vzťahy sú poškodené nerealistickými pozíciami.
Medzi najväčšie chyby vyjednávačov patrí neskrytie postavenia ich oponenta. Napríklad pri predaji v prípade, že potenciálny zákazník nie je ochotný zaplatiť požadovanú cenu, musíte sa ich opýtať, čo sú ochotní zaplatiť. Väčšina ľudí v tomto bode vynecháva. Zvyčajne hovoria „ok“ a ponúkajú zľavu vo výške 10%, na ktorú môže klient povedať „to nestačí“ a potom predajca ponúkne viac. Hovoríme tomu „zvonenie utierky“. Prestanete to robiť, keď dôjde k zastaveniu kvapiek, ktoré vychádzali. Keď vám druhá strana oznámi, čo sú ochotné zaplatiť, budete mať dve pozície a bude k dispozícii priestor na rokovanie.
-
Nedávajte nič ďalej, kým nedostanete niečo na oplátku
Jednostranné koncesie sú samoporážajúce. Kedykoľvek musíte niečo rozdať, musíte sa uistiť, že niečo dostanete na oplátku. Musíte vždy zviazať reťazec. „Urobím to, ak to urobíš.“ Inak by si mohol poslať pozvanie druhej osobe, aby si od teba požiadal o ďalšie ústupky. Ak niečo dáte preč, bez toho, aby bolo potrebné, aby sa druhá strana vrátila, bude mať pocit nároku na vaše koncesie a nebude uspokojená, kým od vás nedostanú ďalšie koncesie. Naopak, ak ich musia vaše koncesie získať, získajú z nich väčší pocit uspokojenia.
-
Problémy alebo správanie druhej osoby neberte osobne
Vyjednávania často zlyhávajú, pretože jedna alebo obe strany sú sledované otázkami, ktoré sú osobné a nesúvisia s dohodnutým obchodom. Úspešní vyjednávači sa zameriavajú na riešenie problémov, čo je hlavne spôsob, ako sa dá uzavrieť dohoda, ktorá rešpektuje potreby oboch zúčastnených strán. Posadnutosť osobnosti iného vyjednávača alebo otázky týkajúce sa otázok, ktoré nemajú žiadny priamy vzťah k uzavretiu dohody, môžu viesť k sabotáži vyjednávania. V prípade, že je s niekým ťažké zaobchádzať alebo je neslušné, mali by ste sa pokúsiť porozumieť jeho správaniu a neberať ho osobne.
-
Zamerajte sa vysoko a očakávajte najlepší výsledok
Úspešní vyjednávači sú optimisti. Získate viac, iba ak očakávate viac. Otvorenie s extrémnou pozíciou je osvedčenou stratégiou na dosiahnutie vysokých výsledkov. Predajcovia musia požadovať viac, ako očakávajú, že dostanú, a kupujúci by mali ponúknuť menej, ako sú ochotní zaplatiť. Ľudia robia lepšie, ak sa zameriavajú vyššie.
Rokovania zahŕňajú oveľa viac ako len otvorené otázky. Zahŕňa ďalšie vyjednávacie schopnosti pre predajné triky, spolu s niektorými dôležitými zásadami, vďaka ktorým bude vyjednávajúca osoba stáť na dobrom mieste, bez ohľadu na to, čo predáva. Zručnosti obchodného vyjednávania neprichádzajú k človeku prirodzene. Potrebujú opakovanú prax. Zatiaľ čo väčšina vyjednávacích schopností sa môže javiť ako zdravý rozum, zistilo sa, že nie je neobvyklé, aby sa ľudia chytili dočasných emócií a ignorovali základné inštinkty, ktoré vlastnia. Na to, aby sa rozvíjali efektívne vyjednávacie schopnosti, emócie, šťastie ani kúzlo nemajú miesto. Potrebné je železné črevo, uličná elegancia, domáce úlohy spolu s neprepojenou disciplínou. Toto sú hlavné kľúče, ktoré vám pomôžu pri odomykaní vašich schopností získať čo najlepšie ponuky za akýchkoľvek okolností.
Súvisiace články: -
- 21 dôležitých tipov, ako zostať fit pri práci (odborné rady)
- 10 kariérnych úspechov, vďaka ktorým budete hodnotní
- 10 efektívnych spôsobov rozvoja zručností pri učení