Správy o predaji
Vedúci predaja je dôležitou a neoddeliteľnou súčasťou každej firmy, ktorá zohráva dôležitú úlohu v raste spoločnosti. Sú to nielen certifikované vedomosti, ktoré z nich robia mimoriadneho vodcu. Manažér predaja je osoba, ktorá dokáže udržať nádeje svojho tímu aj v najhoršom prípade a môže zničiť svoje nádeje, ak sa stane pesimistickým. Sú to tí, ktorí skúmajú scenár, vypočítajú všetky možné riziká a pripravia svoj tím, ak sa vyskytne nejaké riziko.
Skutočne sa hovorí, že skutočná sila spočíva iba vo vedomostiach. Vedomosti sa nikdy nestratia.
Táto skutočnosť by už mala byť známa pracovníkom predaja. Hlbšie, vedomosti o tom, ako môžu vyhliadky, ovplyvniť výsledky a ich schopnosť expertízy, plán na zákazku, ktorý má pomôcť diagnostikovaným dosiahnuť svoje ciele. To je jediný dôvod, prečo tieto predpovede v prvom rade vyžadujú opakovanie. Ale pre úplný úspech tímu nestačí iba zrozumiteľnosť produktu. Úspech si vyžaduje oveľa viac ako len základné informácie. Vedúci predaja musí porozumieť a analyzovať faktory, ktoré môžu ovplyvniť celkový výkon tímu. Táto zrozumiteľnosť je dôležitá, aby sa predajný proces mohol vyladiť alebo aby sa zvýšil výkon.
Správne údaje sú prvým a najdôležitejším krokom k hlbšiemu porozumeniu predstavenia. Takmer 50% predajcu nepoužíva žiadnu špecializovanú technológiu, ktorá dokáže sledovať potenciálnych zákazníkov a rôzne ďalšie informácie o zákazníkovi.
Ak predajný personál nemá základné informácie o kontaktoch, potom takmer neexistuje žiadna nádej na dokonalú analýzu výkonnosti tímu, čo vedie k nulovým predikciám na zvýšenie výkonnosti tímu.
Základná správa o predaji
Tu je zoznam základných prehľadov o predaji, ktoré musí mať každý vedúci predaja:
1. Potrubie
Najdôležitejšou správou o predaji uvedenou v tomto zozname je ropovod. Potrebný je komplexný a presný plynovod. Bez potrubia nie je možné posúdiť zdravie podniku v žiadnom momente. Ako vedúci predaja sa stáva vašou zodpovednosťou poznať, ktoré zmluvy sú bezpečné a ktoré skrývajú riziká a ktoré z nich môžu byť pre spoločnosť fatálne. Úlohou obchodného lídra je analyzovať silu dopadu a tiež spodný bod, ktorému bude spoločnosť čeliť, keď zasiahne. Presné predpovede sú samozrejme náročnou úlohou a priamo súvisia s podrobnou a metodickou kvalifikáciou predaja. Lídri by sa mali ubezpečiť, že opakovatelia vykonávajú náležitú starostlivosť, ktorá môže zaručiť realistický plynovod.
Aby sme pochopili dôležitosť tohto potrubia, dajte nám najprv vedieť, čo to znamená.
Jednoducho povedané, je to zoznam všetkých súčasných prebiehajúcich príležitostí.
Teraz pochopme jeho dôležitosť a dôvod, prečo bol v tomto zozname certifikovaný ako najcennejšia poverovacia listina.
Spoločnosti, ktoré viac formujú príjmy, sú tie, ktoré majú formálny zamestnanecký proces. Vedenie predajného potrubia zvyšuje dôveru obchodných zástupcov a dodáva s ňou celú organizáciu, pretože:
- Identifikuje priamu cestu k úspechu: Dôsledným predajným procesom sa vážia obchodní zástupcovia a na ceste k úspechu, kde sú jasne definované kroky a ciele. Znamená to ako skoré znamenie úspechu, a teda predstavuje nevyhnutný rámec predaja, ktorý môže nakoniec pomôcť pri rozvoji podnikania.
- Zlepšila sa interná komunikácia: Doména ľudí, s ktorými obchodný zástupca pracuje a pracuje s nimi, je dosť živá. Ak je cesta k dosiahnutiu medzníka jasne stanovená a proces predaja je transparentný, potom sa trenie medzi tímom zníži v oveľa väčšej miere. Prostredníctvom tohto je možné ľahko zvýšiť vzájomné pôsobenie medzi zamestnancami, či už medzirezortných alebo medzirezortných. Konflikty sa znižujú, pretože obchodní zástupcovia nemusia odpovedať na otázky o každom ďalšom kroku a ostatní členovia sa tiež necítia byť ponechaní. von. Celkovo poskytuje viac času na marketing a predaj produktu.
- Poskytuje vedúcim predstaviteľom jasný obraz o predaji: Ak chcú vedúci predaja dosiahnuť a prekonať svoje predajné ciele, je dôležité, aby vedeli, aký je skutočný scenár predaja. Poznanie všetkých možných príležitostí a platforiem je základným krokom na dosiahnutie požadovaného výsledku.
2. Obchodné štandardy spoločnosti
Alternatívny prístup k meraniu niektorých zásob, ktorý možno zahrnúť do predpovedí delegátov, je pomerne jednoduchý. Môže sa to dosiahnuť získaním hlbšej zrozumiteľnosti klasických mier konverzie medzi jednotlivými po sebe nasledujúcimi krokmi procesu predaja, priemernej dĺžky predajného cyklu a štandardnej veľkosti zmluvy. Aby sme to podrobne vysvetlili, urobme príklad, predpokladajme, že jeden z vedúcich pracovníkov pracujúci v sekcii účtov mal prvé prieskumné telefonáty s 21 kupujúcimi a sľúbil im všetko, že sa všetci do konca tohto mesiaca zavrú. Ako vedúci predaja ste si dobre vedomí toho, že iba 60% scenárov prechádza celú túto počiatočnú fázu a v priemere trvá približne 40 dní po ukončení prieskumného hovoru, potom je pravdepodobné, že budete musieť do určitej miery. Údaje môžete dokonca zmeniť podľa zdroja olova a podľa typu obchodu. Tieto zmeny môžu byť dosiahnuté mierou, ktorou sa uzatvára prichádzajúci predaj, tieto sadzby môžu byť vyššie, nižšie alebo minimálne v porovnaní so sprostredkovaním.
Táto správa poskytuje odpovede na otázky, ako je napríklad rýchlosť, akou sa uzatvára prichádzajúca dohoda? Ako sa váš tím vyrovnáva s konkurenčnou situáciou? Prekročila jedna priama alebo usilovnosť všetky ostatné firmy, aj keď ste sa na to konkrétne nezamerali?
3. Štandard kurzu pre delegátov s presnosťou
Túto možno považovať za rovnako dôležitú ako potrubie. Diskrétna referenčná hodnota je vynikajúcou metódou na výpočet a vyhodnotenie konkrétnych predpovedí. Aj keď je celkom nemožné pozerať sa na zreteľný výkon každého člena, ale počas prognózy sa táto správa javí ako veľmi nápomocná z pohľadu manažéra. Ak sa niekto v tíme snaží splniť svoju kvótu, manažér môže navrhnúť spôsoby zlepšenia s uvedením odkazu na správu. Napríklad, ak je vyhliadková činnosť delegáta veľmi vysoká, ale uzavrie menej obchodov, manažér ho môže viesť cez svoje slabiny.
4. Marketingové využitie kolaterálu
Po prvé, dajte nám vedieť, aké poistenie Podriadený pojem sa používa pre fyzické materiály, ako sú brožúry, brožúry, priame e-maily atď., Ako aj elektronický obsah, ktorý je pravdepodobný; Knihy, prípadové štúdie atď. Zabezpečenie predaja sa zavádza tak, aby mohlo pomôcť presunúť potenciálnych spotrebiteľov cez predajné trasy alebo procesy. Napríklad firemné letáky sú navrhnuté tak, aby šírili povedomie o vašej firme, a preto by mali jasne zachytávať poslanie a víziu vašej spoločnosti. Zatiaľ čo alternatívne sa prípadové štúdie zameriavajú iba na potenciálnych zákazníkov, ktorí sa posunuli vpred od štádia uvedomovania si. Tieto prípadové štúdie poskytujú realizovateľné príklady a ciele jedli spoločnosti, ktoré sú na trhu.
Je prácou vášho marketingového tímu vytvoriť kolaterál, ktorý môže zástupcom pomôcť posúvať ich predpovede po predajnej ceste a je dôležité, aby ich obchodní zástupcovia používali tak, aby sa dosiahli požadované výsledky. Váš marketingový tím a obchodní zástupcovia očakávajú svoju úlohu dokonale. Ak tomu tak nie je, je dôležité, aby ho vedúci predaja našiel bez straty času. Monitorovanie marketingového obsahu, ktorý je v pohotovostnom režime alebo dokumentov, ktoré sa dlho nekontrolujú, je možné ľahko vykonať. Tieto informácie môžete oznámiť marketingovému tímu a na oplátku je možné, že získate relevantnejšie užitočné informácie.
5. Akcie, ktoré sú vyhraté a stratené
Akcie, ktoré už prebiehajú, nie sú tie, o ktoré by ste sa mali zaujímať alebo by sa na ne mali viac zamerať. Aby sme porozumeli súčasnému stavu a štandardu vašej firmy, je potrebné viesť prísne záznamy o všetkých víťazných alebo stratených obchodoch. Otázky, na ktoré je možné prostredníctvom týchto záznamov odpovedať, sú pravdepodobné; Je nejaký konkrétny konkurent, s ktorým vždy stratíš? Alebo existujú nejaké špeciálne vyhliadky, ktoré vaša firma vždy zblázni? Tieto odpovede môžu poskytnúť významné informácie o slabých stránkach a ukázať sa ako veľmi prospešné pre postup podniku. Môže vám to tiež pomôcť nájsť najlepšieho a najhoršieho hráča vo vašej spoločnosti. Aby sme to správne pochopili, predpokladajme dvoch delegátov, ktorých kvóta je v priemere takmer rovnaká. Obaja sa môžu zdať astrálni, ale môžu sa značne líšiť, keď príde skutočný čas predstavenia. Ak údaje, ktoré máte, ukazujú, že jeden zo zástupcov napriek udržaniu vysokej výkonnosti, trávi veľa času pomáhaním svojim kolegom pri uzatváraní obchodov, potom si môžete byť istí, že máte v ruke skvelého zamestnanca. Ale naopak, ak záznamy ukazujú, že iný zástupca má tiež vysoké výsledky v porovnaní s prvým, spolieha sa však viac na svojich spoluhráčov, aby uzavreli obchod. Čísla hovoria veľa a je dôležité, aby vedúci predaja porozumel jazyku čísla
6. Churned zákazníci
Zrozumiteľnosť dôvodu, že ľudia prechádzajú z vašej klientskej základne, sa môže ukázať ako viac prehľadná, ako nájsť a vyhodnotiť dôvody straty ponúk. Celkovo je možné ľahko povedať, že klient s privrhnutým papierom je čistým a bezchybným znakom toho, že počas niektorej fázy procesu predaja nastala nesprávna kalibrácia. V prípade zákazníkov so zníženou spotrebou, ak je celý scenár starostlivo preskúmaný, pomôže vám to pri vývoji trendov a oprávnení vám poskytnúť okamžité usmernenie k stanoveniu nesprávnych opatrení, ktoré sa vyskytujú v celom predajnom procese.
Aby sme to správne pochopili, dajte nám najprv vedieť, čo je vírenie a ako je to problém.
Churning nie je len otázkou domény ani to nie je iba o šťastí zákazníka. Je to problém celej firmy.
Spokojnosť zákazníkov hrá najdôležitejšiu úlohu v úspechu spoločnosti. Nešťastný zákazník môže vytvoriť škvrnu na imidži podniku. Vynikajúci zákazník sa nikdy nestráca. Druh zákazníka, ktorý prepadá, sú tí, ktorí nie sú spokojní s vaším produktom, nie sú spokojní s nástupom do lietadla alebo so službami poskytovanými po uzavretí obchodu alebo tí, ktorí z vášho produktu nezískali veľkú hodnotu. Pre vedúceho predaja je rozhodujúce vyhnúť sa tomu, aby sa zákazníci stierali, alebo ak k tomu dôjde, zastavili ho čo najskôr.
Vyššie uvedené body sa považujú za najdôležitejšie poverenia vedúceho predaja. Ak chce obchodný riaditeľ zaujať pozíciu vo firme a vytvoriť si v spoločnosti nezreteľnú povesť, je nevyhnutné, aby tieto poverenia pridali do svojich predajných správ. Bez týchto poverení bude pre nich takmer nemožné napredovať spolu s rozvojom firmy.