Techniky pri volaní za studena
Napriek tomu, že služba Cold Calling je určite nevďačná práca, napriek tomu sú techniky telefonovania za studena jedným z najúčinnejších spôsobov získavania nových zákazníkov a perspektív pre vaše podnikanie. Techniky telefonovania za studena sú rovnako vzrušujúce ako aj desivé, ale pocit, že predajca získa po úspešnom predaji prostredníctvom studeného hovoru, je naozaj na nezaplatenie. Od prudkého nárastu online predajného a marketingového kanála sa za studena volalo naozaj neskoro. Ak je však správne uskutočňované chladné volanie, je stále veľmi životaschopnou možnosťou marketingu aj dnes.
V mojom súčasnom článku vás naučím najmenej 10 spôsobov, ako budete môcť negovať svoj strach, a následne z neho urobiť skutočne chladnú mieru úspešnosti volania a životaschopný spôsob marketingu. Od prečítania toho, ako a na koho sa majú telefonovať, hovoriť agresívne a vhodne po telefóne, sa môj článok bude venovať všetkým aspektom úspešnosti volania za studena. Pripravte sa teda na prekonanie svojich obáv z chladného volania a čítajte ďalej, aby ste sa stali majstrom chladných volajúcich.
10 najdôležitejších techník volaní za studena
Tu je 10 najdôležitejších techník chladného volania:
-
Musí vedieť, pre koho je výzva
Prvé techniky chladného volania, ktoré sú dobre známe, že bez toho, aby vedeli, pre koho je hovor určený, žiadny chladný volajúci nemôže svoju prácu dokonale vykonať. Znalosť zamýšľaného príjemcu hovoru značne pomáha volajúcemu pri vytváraní správneho výšky tónu vo svojich hovoroch a tiež pri správnom postupovaní.
Súčasťou tohto dobrého prístupu je aj znalosť úlohy zamestnanca, ktorému chcete zavolať, a problémy, ktorým čelia vo svojich spoločnostiach, s vedomím toho, v čom predtým spoločnosť pracuje. Jedným z najlepších spôsobov, ako zvážiť získanie ďalších informácií o vašej perspektíve, je prostredníctvom výsledkov Vyhľadávania Google. Taktiež prehľadávanie ich príspevkov v sociálnych médiách, príspevkov na fóre a iných podobných informácií dostupných na webe pomáha lepšie sa o nich dozvedieť. Predpokladá sa, že služba chladných volaní bude mať pred uskutočnením svojich hovorov slušné webové a výskumné schopnosti.
-
Ponechajte si plán namiesto skriptu
V druhej absolvovanej technike chladného volania sa považovalo za skutočne užitočné mať skript a recitovať ho, keď zavoláte ako službu chladného volania. Môj priateľ, tie dni sú preč! V súčasnom scenári je oveľa výhodnejšie mať plán prostredníctvom výskumu a analýzy a prostredníctvom neho osloviť svoje vyhliadky. Navyše, iba recitovanie vopred zostaveného skriptu na vašom príjemcovi bez použitia akýchkoľvek mozgov by vás znelo ako robot a možno hlupák!
Preto je veľmi vhodné, aby ste ako služba na volanie za studena udržiavali rámec pre vaše hovory za volania, ktorý vám tiež môže poskytnúť flexibilitu a štruktúru. Niekedy sa bežne pozoruje, že dochádza k spontánnym odmietnutiam, ktoré sa dajú pozitívne riešiť iba vtedy, ak vlastníte skôr plán než skript.
-
Nenechajte sa rozrušiť odmietnutím
Ako techniky telefonovania za studena musíte byť na odmietnutia absolútne zvyknutí. Je to súčasť tejto profesie a je tiež pravda, že odmietnutia budete čeliť viackrát ako nie. Dôvodom je skutočnosť, že ľudia sú voči vám a vášmu produktu najčastejšie skeptickí a neveria ani vašej značke.
Nedovoľte, aby sa odmietnutie stalo pre vás prekážkou. Namiesto toho považujte za výzvu, že stále potrebujete vylepšenia svojho produktu a v priebehu času musíte tiež vylepšiť svoje postupy.
Poradenstvo: Nabudúce, keď váš potenciálny zákazník povie vášmu produktu „nie“, nie je to len treskanie telefónu. Namiesto toho sa ho opýtajte, prečo nie? To by vám veľa povedalo o tom, prečo vás väčšina respondentov odmietne, a teda o možnosti zlepšiť to.
Odporúčané kurzy
- Odborné medzinárodné marketingové školenie
- Kurzy SEO
- Školenie o vidieckom marketingu
-
Počas telefonovania stojte
Pri technikách volaní za studena je dobré zostať v stoji. Je to tak preto, že vyhliadka, ktorej voláte, nerozumie vašej úrovni dôvery a jeho rozhodnutie tým viac alebo menej ovplyvňuje. Stála pozícia vám nielen dodá ďalšiu energiu, ale aj váš hlas bude jasnejší a presvedčivejší pre vyhliadky.
Áno, súhlasil, že to znie trochu divne a ako psychologický trik, ale v podstate to tak nie je. Najlepšia stratégia je správať sa tak, ako človek, na ktorého vás ovplyvňuje, a snažiť sa napodobniť jeho hlasovú tónu a tón.
-
Identifikujte ich námietky
Na vašu ponuku sa musí vyskytnúť mnoho zamietnutí a námietok. Zriedkavo sa ukázalo, že je studená miera úspešnosti pri prvom pokuse. Po prvé, musíte pochopiť, že s prístupom nie je nič zlé, je to iba ďalší spôsob, ako sa opýtať na vaše produkty a ponuky. Najlepším spôsobom, ako sa vysporiadať s námietkami, je vedieť vopred, čo budú, a pripraviť dôstojnú odpoveď, ktorá im umožní čeliť. Funguje to rovnako, ako sa pripravujete na diskusnú súťaž. Pokúsite sa poznať všetky možné námietky proti svojmu vyhláseniu a podľa toho sa pripraviť.
Každá námietka sa môže skutočne zmeniť na otvor. Napríklad argumentu „Príliš drahý“ môžete čeliť podrobným vysvetlením funkcií vášho produktu a jeho kvality. Proti argumentu „Už niekto vymenovaný“ môžete čeliť vysvetlením, ako ich môžu vaše ponuky vylepšiť.
Námietka je skutočne príležitosťou na posilnenie vašej perspektívy, že nie ste iba ako iná služba volaní za studena a že vaše výrobky sú omnoho lepšie a lacnejšie ako konkurenti. Premena námietok na presvedčovanie je skutočne kľúčom k efektívnemu volaniu za studena.
-
Zvyknite si na „Nie“
Po prvé, je dôležité pochopiť, že „nie“ nie vždy znamená odmietnutie. Je to niekedy takmer reflexná reakcia ľudí, hneď ako zistia, že ste predajca. Bez ohľadu na užitočnosť alebo kvalitu vášho produktu by ľudia s najväčšou pravdepodobnosťou povedali „nie“, pretože sú zvyknutí to hovoriť.
Dôležité je, že „nie“ by ste nemali vždy považovať za obyčajné odmietnutie. Skôr to považujte za pozvanie položiť ďalšie otázky a dozvedieť sa viac o svojich vyhliadkach. Nedovoľte, aby sa stal signálom ospravedlnenia a zavesenia hovoru. Vyhliadka sa mnohokrát skutočne zaujíma o váš produkt, ale uviedla, že nie je z ruky. Tieto vyhliadky musíte spoznať a agresívnejšie ich presvedčiť, aby ste dostali „áno“, ktoré by ste veľmi radi počuli.
Je pravda, že niektorí začínajúci chladní volajúci sa obávajú, že budú počuť „nie“ a často sa pri prvom pokuse vzdajú. Skutočne musí byť tento prístup taký, že by ste mali využiť „nie“ ako príležitosť na to, aby ste boli viac informovaní o svojich vyhliadkach a dozvedeli sa o nich viac.
-
Naučte sa zaobchádzať s „vrátnikmi“
Ak ste v obchodnej oblasti B2B (Business-Business), narazili by ste často na niektorých administratívnych úradníkov a úradníkov, ktorí sa bežne nazývajú „vrátnici“. Úlohou týchto ľudí je zabrániť priamemu kontaktu medzi vami a vašimi vyhliadkami. Prakticky by „stáli pri bráne“ skôr, ako by ste splnili svoje vyhliadky. Nemá sa však čoho báť, pretože v tomto článku by som vás presne naučil, ako sa vysporiadať s takými „vrátnikmi“.
Prvá vec, ktorú si treba zapamätať, je, že „vrátnici“ sú rovnako ľudia ako vy a ja. Inými slovami, mohli by ich obísť niektoré psychologické taktiky, ktoré fungujú takmer okamžite. Dobrá taktika, ktorú môžete použiť na to, aby ste sa dostali cez „strážcov“, je konať ako neistý, koho hľadáte, a následne ich požiadať, aby vás priviedli online k niekomu z oddelenia, do ktorého patrí váš záujemca.
Ver či never! Táto taktika funguje častejšie ako nie, pretože samotní „vrátnici“ sú unavení z niekoľkých ctižiadostivých predajcov a ak požiadate konkrétneho jednotlivca, sú celkom ochotní pomôcť, aby sa z úlohy zachránili.
-
Dôkladne sa oboznámte s produktom
Niektoré z vyhliadok sú očarené cenou vášho produktu, iné spadajú do dizajnu a vzhľadu, niektoré majú radi vaše predajné ihrisko a presvedčivosť. Aj keď nie je potrebné vopred vedieť o vašom produkte, vždy je to veľmi užitočné. Dôvodom je skutočnosť, že niektorí zákazníci chcú pred nákupom skutočne poznať technické podrobnosti o vašom produkte. Platí to pre produkty, ktoré zahŕňajú poradenstvo v oblasti IT a obchodných procesov.
V prípade tejto služby volajúceho za studena, ktorá sa nachádza v takýchto oblastiach predaja, sa dôrazne odporúča, aby sa tiež nejaký čas venovali skúmaniu technických detailov a špecifikácií a ako sú lepšie ako výrobky konkurencie. Nemali by sa snažiť iba osvojiť si svoje predajné a marketingové zručnosti, ale mali by si byť vedomí aj príslušných technických aspektov.
-
Poskytnite špeciálne ponuky / zľavy
Každý má rád špeciálne zaobchádzanie. Nie je to tak? Rovnako tak vaši zákazníci majú radi špeciálne zľavy na ich hodnotné produkty. Ponúkať špeciálnu zľavu alebo bonus potenciálnemu zákazníkovi, ktorý je na ohradení používania vášho produktu, je často „spôsob“ uzavretia tejto jemnej dohody. Vo väčšine prípadov sa zistilo, že je to skôr exkluzivita obchodu, ako je výška zľavy, ktorá obchod prepláca vo váš prospech.
Preto je možné pripraviť dve alebo tri rôzne špeciálne zľavy alebo ponuky, ako sú bezplatné vzorky alebo dodatočné množstvá, ktoré sa dajú použiť na prilákanie týchto nerozhodných vyhliadok. Ako všeobecné pravidlo platí, že na získanie nezaujatého potenciálneho klienta do zoznamu klientov je päťpercentná zľava.
-
Sledujte svoje výsledky predaja
Sledovanie všetkých predajov a súvisiacich aktivít je neoceniteľným zvykom, ktorý sa určite dlhodobo vyplatí. Po prvé, sledovaním toho, ktoré predajné aktivity a ktoré nie, budete môcť v určitom časovom období zvýšiť mieru úspešnosti volania za studena. Podobne musíte tiež podrobne sledovať všetky vaše hovory, dokončené alebo neúplné, aby ste mohli údaje rýchlo analyzovať.
Musíte si všimnúť všetky príslušné faktory, ako je čas hovoru, s ktorým ste hovorili, veľkosť spoločnosti a skript, ktorý ste použili, pretože všetky majú obrovský vplyv na analýzu údajov, a teda umožňujú ľahšie porozumenie požadované techniky a premenné, ktoré sa majú použiť.
Odporúča sa tiež používať určený softvér CRM, jeden z dostupných možností niekoľkých z nich. Môže sa tiež použiť špecializovaná tabuľka MS-Excel alebo základná kontingenčná tabuľka, ktorá obsahuje vaše kľúčové premenné predaja. To všetko umožňuje jednoduchšiu a hĺbkovú analýzu údajov s cieľom nájsť najoptimálnejšie premenné, ktoré sa používajú pri vašich chladných hovoroch.
Techniky pri volaní za studena - záver
Prvé studené volanie sa môže zdať strašidelné, ale ak dokážete prekonať svoje obavy z odmietnutia a začať skúmať námietky a otázky skôr ako príležitosti ako prekážky, chladné volanie sa rýchlo stane vaším najobľúbenejším spôsobom získavania nových zákazníkov a perspektív.
Ak vám ešte stále chýba motivácia alebo ste začali upierať vieru v výhody chladného volania, môžete si pripomenúť tento pozoruhodný príbeh Ubera. Toto je jedna z najlepších inovatívnych a narušujúcich úspešnosť volania za studena v príbehoch nedávnej éry. Majú mimoriadne robustnú technologickú kultúru a radi prijímajú iba najlepších inžinierskych absolventov najlepších inštitúcií.
To je dôvod, prečo to znie ešte neuveriteľnejšie, že sa Uber dostal do rýchlosti nie využívaním špičkových, revolučných technologických riešení, ale iba jednoduchým ortodoxným volaním za studena.
Ak sa chcete dozvedieť viac o rozvoji vášho podnikania pomocou studeného volania, čakajte ďalej. Prečítajte si náš článok a aktualizujte svoje vedomosti o konceptoch a výhodách chladného volania v obchodnej profesii. Akékoľvek návrhy / otázky sú vítané v sekcii komentárov nižšie.
Články odporúčaní
Toto bol sprievodca technikami volania za studena. Tu sme tiež diskutovali o 10 najdôležitejších technikách volania za studena. Môžete sa tiež pozrieť na nasledujúce články -
- Najlepšie riadenie vzťahov so zákazníkmi - softvér CRM (užitočné)
- Schopnosti digitálneho marketingu prijať (Stratégia, služby, kariéra)
- Amazing Guide na sociálnych sieťach pre firmy (Marketing)
- Obchodný plán finančného plánovača 6 najlepších tipov Výhody nevýhody