Úvod k cieľom obchodného tímu
Povinnosť manažéra predaja nie je ľahká. Počas svojej kariéry musia čeliť mnohým výzvam bez ohľadu na to, ktorej organizácie sú súčasťou. Jednou z ich hlavných výziev je udržať ciele svojich predajných tímov motivované neustále dosahovať uspokojivé výsledky.
Niektorí ľudia neveria, že najlepší spôsob, ako udržať motiváciu svojich predajných pracovníkov, je minúť peklo veľa peňazí alebo ich zapojiť do nejakého školenia alebo iného. Lepším spôsobom je však znížiť ich administratívne zaťaženie a zvýšiť ich čas v teréne alebo na telefóne.
20 najlepších spôsobov, ako zlepšiť ciele a produktivitu svojho obchodného tímu
Vzhľadom na tieto skutočnosti sme vytvorili niekoľko najlepších nápadov, ako zvýšiť produktivitu predajcu B2B. Ide o tieto prípady:
1. Aktualizujte ciele obchodného tímu pomocou najnovšej technológie
To neznamená, že váš predajný personál dostane moderný a nákladný nový prístroj, ale znamená, že by mal byť vybavený najmodernejšími nástrojmi, aby vykonával svoje úlohy jednoduchšie a efektívnejšie. Ak sú zaneprázdnení riešením svojich technických problémov s podporným tímom, potom samozrejme stratia drahocenný čas s potenciálnymi zákazníkmi alebo zákazníkmi. To by sa za žiadnych okolností nemalo stať.
Po tom, čo ste povedali, je vašou povinnosťou ako manažéra predaja zabezpečiť, aby pracovníci v oblasti predaja mali vždy k dispozícii aspoň niekoľko najnovších zariadení, ako sú 4G iPad a Android pre mobil. To by ich neustále udržiavalo v spojení s vnútornými systémami a internetom, čo je pre obchodnú organizáciu veľmi dôležité. Musíte si byť vedomí a otvorení všetkým technologickým pokrokom a pokúsiť sa vybaviť ciele vášho obchodného tímu niektorými z nich.
2. Prestaňte požadovať správy TPS!
Efektívny predajný manažér sa viac zameriava na skutočné predaje a zvyšovanie predajných cieľov, ako na plnenie papierových správ a správ TPS v tejto veci. Nebuďte teda prísni, keď prídete na to, aby ste svojmu predajnému tímu žiadali týždenné alebo mesačné správy o údajoch o predaji, ale skôr nechajte ich slobodne vstúpiť na trh a zamerajte sa na uzavretie predajnej perspektívy. Môžete si najať administratívneho asistenta, ktorý sa vo vašom mene stará o úradné formality.
3. Nebuď prekážkou!
Tento tip je veľmi podobný vyššie uvedeným dvom tipom, pretože zdôrazňuje, že je na zodpovednosti manažéra predaja odstrániť všetky prekážky, ktoré bránia jeho predajnému personálu, nech už je čokoľvek. Ciele obchodného tímu by sa mali skôr zameriavať na ich vymenovanie, návštevy vyhliadok a jednanie so zákazníkmi, ako na prekážku pre iné prekážky. Manažér predaja by sa preto mal o túto situáciu postarať sám.
4. Diaľkové stretnutia
Ak ste jedným z tých manažérov, ktorí sa radi individuálne stretnú s každým členom obchodného tímu a priradia im nové ciele týkajúce sa výnosov a predaja, musíte sa zmeniť. V skutočnosti je dobrým zvykom nechať ciele obchodného tímu fungovať samostatne a ak je to potrebné, zorganizovať predajné stretnutia telefonicky alebo skype. V niektorých spoločnostiach sa to môže považovať za nestabilné, ale ak dokážete jasne povedať členom tímu, že hlavným cieľom je dosiahnutie cieľov, nie je to zlá vec, verte mi!
Odporúčané kurzy
- Online certifikačné školenie v oblasti medzinárodného marketingu
- Kurzy SEO
- Kompletné školenie marketingu vidieka
5. Vycvičte ich!
Áno, niekedy je školenie dobré pre ciele obchodného tímu a vy ako vedúci predaja musíte z času na čas zabezpečiť ich riadne školenie. Trénujte ich, aby ste zvýšili svoju produktivitu a rozvíjali svoje predajné schopnosti. A čo je najdôležitejšie, mali by ste ich vyškoliť, aby zvládli najnovšie trendy v technológii a ako ich čo najlepšie využiť vo svoj prospech.
6. Zamestnávatelia stretnutí
Vaše vyškolené a kvalifikované ciele obchodného tímu trávia toľko času vytáčaním telefónnych čísiel a pokusom o stretnutie s vyhliadkami. Ich celková produktivita je takýmto scenárom vážne ovplyvnená a vedie k zníženiu cieľov predaja. Namiesto toho môžete skúsiť najať „stretávačov stretnutí“, aby pracovali pre vás, ktorí by vo vašom mene nastavovali stretnutia s klientmi. To by viedlo vašich predajcov k tomu, aby sa viac sústredili na osobnú komunikáciu s potenciálnymi klientmi a klientmi a nakoniec uzavreli dohody.
7. Preskúmajte kedykoľvek
Každý vedúci predaja má niekoľko skvelých predajcov, niektorých priemerných predajcov a niekoľko podpriemerných predajcov, ktorí pre neho pracujú. Je však vašou povinnosťou obchodného manažéra starať sa o svoj tím. Musíte z času na čas urobiť introspekciu toho, čo robí vašich najpredávanejších výrobcov výkonmi a čo skutočne bráni podpriemerným zamestnancom. Potom sa pokúste povedať týmto nedostatkom, čo im chýba a ako môžu prísť k známke. Pamätajte, že predajcovia s lepšou výkonnosťou znamenajú vyšší predaj a vyššie príjmy.
8. Buďte v ich obuvi!
To znamená, že by ste sa mali snažiť poznať a cítiť ich sťažnosti a aké námietky musia čeliť vyhliadkam. Ak nemôžete získať dostatok informácií priamo z cieľov obchodného tímu, potom to nie je zlý nápad urobiť si čas na ich sprevádzanie v niekoľkých významných stretnutiach, len vedieť, ako to robia a ako môžu odstrániť svoje problémy v budúcnosť. Verte mi, vaše zručnosti a skúsenosti im veľmi pomôžu.
9. Iniciujte prichádzajúcu marketingovú kampaň
Aby boli ich predajcovia zapojení a pôsobili v teréne, je v súčasnosti najväčšou výzvou, ktorej čelia manažéri predaja v súčasnosti. Na prekonanie tejto prekážky si môžete pomocou sociálnych médií a internetu pozrieť a vygenerovať čoraz viac potenciálnych zákazníkov pre svoj predajný tím. Zvýšený počet potenciálnych zákazníkov umožní vašim obchodníkom v teréne väčšinu času, čo by znamenalo viac predaja a výnosov.
10. Motivujte ich čo najviac
Motivácia je hlavnou silou každého predajcu, ktorý vykonáva svoje povinnosti. Každý predajca je však motivovaný inak. To, čo motivuje predajcu A, nemusí motivovať predajcu B a naopak. Je vo vašom záujme obchodného manažéra, aby ste sa dozvedeli o motivačných faktoroch každého z vašich predajcov, a tým ich dosť nakŕmili, aby ste ich udržali v chode.
Vyššie uvedené je len niekoľko pokynov pre súčasných manažérov predaja, aby zamestnávali a preniesli na činnosti svojich predajných tímov. Ide však o všeobecné body a žiadnym spôsobom nezaručujú požadovanú úroveň úspechu ani dosiahnutie údajov o predaji. Môžu však významne pomôcť pri zvyšovaní celkovej kapacity cieľov vášho obchodného tímu a pri zabezpečení dlhodobej produktivity organizácie.
Teraz predstavíme niekoľko ďalších pracovných tipov pre dnešných obchodných manažérov, ktorí majú univerzálnu použiteľnosť. Tieto oblasti spomínali:
11. Veľa práce správcu
Väčšina z nás má vo zvyku robiť dôležité úlohy v linearite. Uskutočníme napríklad telefonický hovor, zanecháme odkazovú schránku, zaznamenáme ju do systému CRM a následne odošleme ďalší e-mail, atď. Najlepšie je však zhromaždiť všetku prácu správcu, aby ste sa udržali v drážke. Napríklad uskutočnite všetky hovory naraz a zapíšte si niekoľko dôležitých poznámok. Ďalej vykonajte všetku prácu s CRM a nakoniec všetku následnú prácu naraz. Toto dokončenie podobných úloh vo veľkom je produktívnejší spôsob, ako robiť veci namiesto lineárnej postupnosti.
12. Automatizujte paralelné úlohy
To znamená, že ako predajný manažér by ste si mali vážiť čas a úsilie a pokúsiť sa automatizovať paralelné alebo nadbytočné úlohy, aby sa tieto stali rýchlejšie. Napríklad môžete slepo skopírovať svoje oficiálne e-mailové ID pomocou akýchkoľvek odchádzajúcich e-mailov zákazníkom alebo potenciálnym zákazníkom. Výhodou je, že vždy, keď je potenciálnym klientom zahájená akákoľvek akcia, automaticky sa zaznamená do vášho e-mailového identifikačného čísla, čím ušetríte veľa manuálneho úsilia a času.
13. Automatizujte varovanie pri nákupe a spúšťaní udalostí
Ako manažér predaja môžete tiež skúsiť automatizovať nákupné správanie a spúšťače udalostí potenciálnych zákazníkov, ktoré sa odohrajú okamžite pomocou sociálnych platforiem. Môžete sa napríklad rozhodnúť nastaviť rad upozornení na hlavných kanáloch, ako sú Instagram, LinkedIn, OFunnel a Newsle, ktoré sa budú doručovať priamo do vašej poštovej schránky. Potom je potrebné pravidelne kontrolovať výstrahy, najlepšie ráno.
14. Vybudujte a sledujte výskumný proces perspektívy
Ponechanie dôležitých úloh pri opravovaní a zabezpečovaní menovania potenciálnych zákazníkov vlastnými zariadeniami nie je dobrý nápad. Skôr by ste sa mali pokúsiť vytvoriť štandardizovaný procesorový systém, ktorý zvýši stabilitu a úspech týchto úloh a zároveň skráti čas potrebný na ich vykonanie. Napríklad navrhnite dvojminútový postup, ktorý musia nasledovať všetci predajcovia predtým, ako sa zaviažu k volaniu potenciálneho zákazníka. Môže to byť napríklad kontrola v sieti Google alebo prehliadanie ich profilov LinkedIn alebo niečo podobné. Takýto krok by mohol výrazne skrátiť čas nepredania obchodníkov a zvýšiť ich efektívnosť.
15. Kúpiť účinné pomôcky
Určite by som neodporučil žiadnemu z predajných manažérov, aby boli múdri a blázniví v akejkoľvek fáze svojej kariéry. Ako by ste sa cítili, keby sa jeden alebo viacerí z vašich predajných pracovníkov nemohli v stanovenej lehote zúčastniť schôdzky a schôdzka bola odvolaná? Nie je to chyba vášho predajcu, ale vybavenie, ktoré používa. Preto by som určite investoval do nákupu slušných štandardných pomôcok a vybavenia pre svojich predajcov.
16. Skráťte čas prepúšťania
Všeobecne sa pozoruje aj v mnohých popredných korporáciách na svete, že predajní pracovníci sú mimo svojich miest, pomaly putujú a strácajú drahocenný čas. Nemalo by sa to stať. Určite im môžete pravidelne dovoliť oddych, ale potom ich musíte prísne dodržiavať. Ako manažér môžete na konci každého mesiaca ponúknuť odmeny aj tým, ktorí ich dodržiavali.
17. Zlepšite svoje kontakty
Mnoho organizácií teraz máme niekoľko veľmi schopných predajných pracovníkov, ktorí sú však zbytočne zbytočne z dôvodu falošných alebo nereagujúcich kontaktov. Vy ako manažér predaja musíte zabezpečiť, aby mali aktivity vášho obchodného tímu k dispozícii dostatočné množstvo potenciálnych zákazníkov. Lepšie kontakty však znamenajú responzívne kontakty, ktoré skutočne kupujú. Nemá zmysel mať významný počet potenciálnych zákazníkov, ale väčšina z nich si nevyberie hovory ani nechce opraviť stretnutie.
18. Investujte do svojich zamestnancov
Tento bod už bol podrobne prediskutovaný predtým a len zdôrazňuje skutočnosť, že spokojní predajcovia znamenajú viac predaja a nezaujatí sú pre vás bezcenní. Preto je nesmierne dôležité investovať do personálu s najlepším výkonom a udržať ho motivovaným akýmkoľvek možným spôsobom.
19. Vylepšite svoj obsah a sprístupnite ho
Každý predajný personál dostane informačný leták, brožúry a letáky o spoločnosti a jej produktoch, ktoré potom študujú a ukazujú svojim vyhliadkam. Ak je však váš obsah zastaraný alebo zavádzajúci, ako potom očakávate, že vaši predajcovia počas schôdzky s potenciálnym zákazníkom budú s dôverou hovoriť? Je skutočne potrebné riadiť a aktualizovať oficiálny obsah spoločností tak, aby sa všetky informácie o vašej organizácii poskytovali klientom alebo potenciálnym zákazníkom.
20. Štruktúrne stretnutia
Po prvé, mať príliš časté a opakujúce sa stretnutia je zlé pre zdravie vašej organizácie. Vždy, keď zavoláte stretnutie, zaistite, aby každý predajca pozorne počúval a zúčastňoval sa, ako by ste chceli. Dopravte a prediskutujte program s predajcami, ale nezaberajte ich príliš veľa času. Akonáhle je program ukončený, skúste uvoľniť predajného personálu čo najrýchlejšie, aby mohli využiť svoj čas na skutočných stretnutiach klientov.
záver
Boli to niektoré z najlepších tipov a rád, ktoré by sme mohli zhromaždiť o tom, ako čo najlepšie dosiahnuť ciele vášho obchodného tímu. Uvedomte si však, že nie sú zaručeným zdrojom úspechu a že ich uplatniteľnosť závisí od rôznych situácií a okolností spoločnosti. Chcete niečo pridať do tohto zoznamu? Aká je hlavná príčina straty produktivity cieľov vášho obchodného tímu alebo čo viedlo váš tím k aktívnym a úspešným predajcom? Radi by sme počuli.
Odporúčané články
Toto bol návod, ako udržať ciele obchodného tímu motivované neustále dosahovať uspokojivé výsledky. Toto je nasledujúci externý odkaz súvisiaci s cieľmi obchodného tímu.
- 7 skvelých a užitočných nástrojov na generovanie neobmedzeného predaja
- 11 najlepších techník na generovanie predajných potenciálov online (užitočné)
- 16 Skvelé a užitočné návyky, ktoré potrebujete prelomiť