Kľúčové prvky marketingu medzi podnikmi (B2B) -
Podnikanie medzi podnikmi (B2B) je v súčasnosti v priemysle často používaným pojmom, hoci nemá priamy vplyv na obyčajného človeka. Keď podnik vyvíja produkt alebo službu, ktorá sa má predávať spotrebiteľom, nazýva sa to medzi podnikmi a spotrebiteľmi (B2C). Aby sa však výrobok dostal k spotrebiteľovi, musí spoločnosť pri jeho výrobe závisieť od surovín a polotovarov. Toto môže zase vyrobiť malá alebo stredná spoločnosť, ktorá predáva výrobky iba iným podnikom.
Pre podniky B2B existuje obrovský trh práve preto, že všetky výrobky, ktoré sa dostanú k spotrebiteľovi, musia mať niekoľko komponentov alebo súprav, ktoré sa potom zmontujú alebo integrujú podľa štandardizovaného návrhu. Niektoré z atribútov medzi podnikmi a spotrebiteľmi (B2C) sú použiteľné aj pre podniky medzi podnikmi (B2B) - musí existovať potreba produktu, tvorba povedomia, podpora predaja a skutočný predaj produktu. Značky sa však pravdepodobne nevyžadujú, pretože trh nie je len spotrebiteľ alebo rodina, ale iný podnik, ktorý chce len získať dobrý obchod.
Zdroje výrobcu automobilov by mohli získavať rôzne suroviny a požiadavky na dielne od rôznych dodávateľov - mohlo by to dokonca začať s motorom, zavesením kolies, chladičom, katalyzátormi, kolesami, rýchlomerom, čalúnením, zrkadlami, prístrojovými doskami atď., Podobne môže výrobca notebooku získavať puzdro, displej, základné dosky, kabeláž, klávesnice a integrované obvody (IC) od rôznych dodávateľov.
Žiadny z obchodných nákupov sa neuskutočňuje pre zhovievavosť, ale na vytvorenie produktu s pridanou hodnotou a predaj na zisk, a preto existuje veľký rozdiel v postoji priemerného spotrebiteľa a obchodného kupujúceho. Podnikanie medzi podnikmi (B2B) sa deje z dôvodu odvodeného dopytu od spoločnosti, ktorá má kupujúceho pre svoj konečný produkt.
10 najdôležitejších prvkov Marketingová stratégia medzi podnikmi (B2B).
# 1 Nákup firiem je zložitý proces
Nákup podniku je komplikovaný proces, ktorý môže zahŕňať rôznu hierarchiu rozhodovacích orgánov a konečné schválenie od finančného oddelenia alebo niekedy aj predstavenstva, ak ide o veľký nákup. Tvorcovia rozhodnutí sa navyše neustále menia a to vytvára obrovský problém pre obchodníkov medzi podnikmi (B2B). Niektoré spoločnosti môžu požadovať najnižšiu cenovú ponuku, pretože ich cieľom je udržať náklady na nízkej úrovni a získať vyššiu maržu z predaja výrobkov.
Obchodné nákupy sú klasifikované ako nákupy s nízkym rizikom, s nízkou hodnotou, ktoré zahŕňajú rozhodovanie na nižších úrovniach, tovar s nízkou hodnotou, tovar s vysokou hodnotou, ktorý vyžaduje schválenie technickej a finančnej úrovne, s nízkym rizikom, ktoré sa týka špecialistov a nákupov a nakoniec vysoko hodnotné vysoko rizikové nákupy zahŕňajúce vedúcich pracovníkov s rozhodovacou právomocou v spoločnosti.
Keďže do nákupu kriticky dôležitých produktov pre spoločnosť sa podieľa niekoľko kľúčových ľudí, predajca medzi podnikmi (B2B) musí preukázať vysokú úroveň odbornosti vo všetkých svojich interakciách s cieľovou skupinou. Mali by preukázať vysokú úroveň vedomostí o produkte a uistenie o technickej spôsobilosti poskytovať popredajnú podporu po celú dobu nákupu.
# 2 Racionálny nákup
Na rozdiel od bežného spotrebiteľa, ktorý nakupuje od maloobchodu, ktorý by mohol byť vyvolaný celým radom faktorov vrátane stavu, impulzívneho nákupu, nápadnej spotreby atď., Obchodný dom nakupuje na základe racionálnej analýzy nákladov a prínosov pre spoločnosť.
Spotrebitelia pravdepodobne nebudú mať úplné informácie o produktoch alebo službách, ktoré kupujú, ale obchodné domy zakladajú nákup na niekoľkých parametroch s cieľom dosiahnuť zisk pre spoločnosť alebo návratnosť investícií (NI).
S rozširovaním kreditných kariet a väčším disponibilným príjmom v rukách spotrebiteľa sa zmenili výdavkové návyky. Mohli nakupovať bez hotovosti v ruke a platiť za šesť mesiacov alebo jeden rok rovnajúci sa mesačným splátkam.
Práca obchodníkov medzi podnikmi (B2B) sa stáva náročnou, pretože nákup je založený na kritickej analýze výhod a nevýhod, nákup však môže vychádzať aj z dobrého mena dodávateľa a jeho predchádzajúcich výsledkov. Žiadny kupujúci B2B nebude riskovať svoj podiel na neznámych produktoch, aj keď sú nákladové faktory pre spoločnosť priaznivé.
# 3 Zložitosť výrobkov
Spotrebné výrobky sa nakupujú na základe budovania značky a informovanosti spoločnosti. Spotrebitelia nemusia byť obťažovaní jemnejšími technickými údajmi o produkte, ale spoločnosť ich musí podrobne vyhodnotiť a zistiť, či je potrebné prispôsobenie alebo či sú potrebné zmeny v špecifikáciách produktu.
Obchodník medzi podnikmi (B2B) musí byť vyzbrojený všetkými technickými informačnými a štandardizačnými protokolmi, aby získal prístup k vedúcim spoločnostiam s rozhodovacou právomocou. Poskytnuté informácie by mali byť faktické a nemali by sa zakladať na hodnotách vytvorených v mysli kupujúceho. Na druhej strane, veľa investícií potrebných na budovanie značky a tvorbu hodnoty v mysli spotrebiteľa možno vylúčiť predajom na základe „technických“ parametrov.
Odporúčané kurzy
- Výcvikové kurzy riadenia integrácie PMP
- Vzdelávací výcvik CBAP
- Tréning certifikácie odhadu softvéru
# 4 Menší počet kupujúcich a pravdepodobne viac predajcov
Na rozdiel od spotrebiteľského trhu, na ktorom by mohli byť tisíce a milióny kupujúcich, je trh medzi podnikmi (B2B) obmedzený na obmedzený počet snáď veľkých a stredne veľkých kupujúcich, ktorí majú na výber z niekoľkých dodávateľov. Trh medzi podnikmi (B2B) funguje na Paretovom princípe 80: 20, pričom osemdesiat percent dodávateľov bojuje o 20% kupujúcich na trhu. Niekoľko kľúčových obchodných kupcov však môže nakupovať vo veľkých množstvách v porovnaní s priemerným spotrebiteľom na trhu, ktorého výdavky na túto kategóriu produktov budú obmedzené na niekoľko tisíc dolárov.
Obmedzený počet kupujúcich predstavuje výzvu a príležitosť pre predajcov, pretože tento proces zahŕňa prezentácie, vytváranie povedomia, úzku spoluprácu s klientom na prípadných úpravách produktu, predajný proces a následné poskytovanie popredajného servisu.
Dodávateľ bude hodnotený nielen na základe podstaty produktu, ale aj na základe technického poradenstva, účinnosti produktu, tvorby hodnoty a služieb podpory na mieste.
# 5 Menej segmentácie a potrieb
Na spotrebiteľskom trhu by sa konkrétny produkt mohol rozdeliť do rôznych segmentov podľa potreby, kúpnej sily a vlastností. Mohla by existovať skupina značiek od spoločnosti, ktorá je v prémiovom segmente - hodinky Timex, spotrebiteľské výrobky Unilever, džínsy Levis môžu mať rôzne ponuky v rôznych cenových bodoch, ktoré uspokoja kupujúcich na základnej, priemernej a prémiovej úrovni.
Priemyselný kupujúci však nepozerá výrobky na konečnú spotrebu, a preto sa neobťažoval pozerať sa naň z hľadiska spotrebiteľa. Segmentácia trhu je omnoho menšia, pretože rozmary, neistoty a odpustky nie sú faktory, ktoré ovplyvňujú nákup. Niekoľko ľudí je zapojených do rozhodovania medzi podnikmi (B2B) a segmenty sú založené na cene, kvalite, službách a partnerstve. Výzvou pre obchodníkov medzi podnikmi (B2B) je zamerať sa na správny segment a spolupracovať s nimi na rozvoji dlhodobého strategického partnerstva, hoci obmedzená segmentácia do istej miery pomáha v porovnaní so spotrebiteľskými trhmi.
Najlepšie je klasifikovať cieľové publikum podľa veľkosti, rozdelené podľa geografie a poskytnúť všetku potrebnú pomoc pre klienta. Pri nákupe medzi podnikmi (B2B) sa cieľová skupina často označuje ako klienti, pretože produkt nespĺňa potrebu, ale druh podpory pre svoj konečný produkt.
# 6 Budovanie osobných vzťahov
Pri spotrebiteľskom predaji sú spoločnosti pri predaji svojich výrobkov závislé od masmédií - medzi iným patria noviny, televízia, rozhlas, internet a na fyzickej úrovni - bannery, hromadenie peňazí, oblúky. Nie je tu známych niekoľko zákazníkov, ktorí nakupujú výrobky, pretože sa výrobky predávajú prostredníctvom veľkoobchodných a maloobchodných kanálov, s výnimkou niektorých výrobkov, ako sú vysávače, mobilné telefóny, čističky vody, knihy, ktoré sa predávajú online alebo priamo v priestoroch zákazníka.
V tomto prípade je budovanie značky dôležitejšie a poskytuje stimuly partnerským kanálom, medzi ktoré patria distribútori, agenti C&F, veľkoobchodníci a maloobchodníci, ktorí by produkt zasa tlačili. V marketingu medzi podnikmi (B2B) je však veľmi dôležité budovať osobný vzťah s kľúčovými osobami s rozhodovacou právomocou v cieľovej spoločnosti. Členmi marketingového tímu sú často veľvyslanci značky. Prvý dojem spoločnosti sa preto vytvára pri prvých návštevách obchodníkov na ihrisku.
V podnikaní medzi podnikmi (B2B) sa prémia vynakladá na získanie správnej predajnej a marketingovej sily, zaškolenie a udržanie. Navyše časté zmeny v marketingovom tíme môžu ovplyvniť budovanie vzťahov s potenciálnymi klientmi a dokonca viesť k strate podnikania.
Okrem priameho predaja sa hlavné obchodné kontakty medzi podnikmi (B2B) generujú prostredníctvom účasti na veľtrhoch, ktoré sa pri spotrebiteľskom predaji nevyžadujú z dôvodu vyšších výdavkov na masmédiá. Americký marketing medzi podnikmi (B2B) sa do značnej miery spolieha na veľtrhy zamerané na podporu obchodu, ktoré ročne vynakladajú 17, 3 miliárd dolárov.
# 7 Dlhodobý nákup
Pre priemerného spotrebiteľa, ktorý kupuje rýchlo sa pohybujúci spotrebný tovar (FMCG), by nákup mohol byť na celý život najmenej 5 až 10 rokov, ako v prípade televízie, chladničky, mikrovlnnej rúry a ďalších. Potraviny, obilie a spotrebný tovar sa môžu požadovať nepretržite.
V priemysle medzi podnikmi (B2B) by to mohla byť požiadavka na komponent alebo súpravu nepretržite, až kým nebude určitá značka alebo produkt stiahnutý z trhu. Alebo zmeny v dizajne alebo špecifikáciách produktu môžu spôsobiť, že konkrétne zariadenie, komponent alebo súprava je zbytočná alebo zastaraná.
V oblasti podnikania medzi podnikmi (B2B), pretože zákazníci sú menej a podnikanie je dlhodobé, predajný tím musí vybudovať dlhodobé vzťahy, spoločnosť by mala primerane vyškoliť obchodnú silu v oblasti najnovších technológií a zabezpečiť, aby boli úspešne úspešní. komunikovať to klientom.
# 8 Obchodníci medzi podnikmi (B2B) sa musia zamerať na inovácie
Výrobky prospievajú inovatívnemu duchu spoločností, ktoré ich rozvíjajú. Na druhej strane musia závisieť od iných dodávateľov, aby doladili zariadenia a komponenty. Keďže sa na trhu B2B plánujú a úspešne komercializujú inovácie, predajcovia musia spolupracovať, aby mohli ťažiť z nových príležitostí na trhu. Obchodníci B2B musia vykonať podrobný prieskum trhu a skombinovať ho s informáciami na začiatku, aby si vytvorili úplný obraz o trhu.
Podnikanie medzi podnikmi a spotrebiteľmi (B2C) bude pravdepodobne menej averzné voči riziku, pretože sa musí radšej predpovedať rozmarom a iracionálnemu správaniu spotrebiteľov, než vypočítavanejšiemu rozhodovaniu podnikov.
# 9 Vzhľad a balenie nezáleží
Spotrebný tovar závisí od dobrého balenia a značky pre jeho úspech. Obrovské sumy sa môžu minúť na atraktívny dizajn kartónov a log. Avšak v marketingu medzi podnikmi (B2B) má balenie menšieho významu, pretože nákup nie je založený na vzhľade a dizajne. Výrobok sa posudzuje predovšetkým podľa jeho podstaty a nie podľa atraktívneho vzhľadu. Okrem toho subjekty s rozhodovacou právomocou nemusia vidieť obaly vôbec. Technický a výrobný personál ho môže otvoriť a používať vo výrobnej hale.
# 10 Branding a sub-branding
Na trhoch medzi podnikmi a spotrebiteľmi (B2C) už bola zdôraznená úloha značky a sub-brandingu, ale spoločnosti medzi podnikmi (B2B) sa nespoliehajú na branding, pretože 5% rozhodovania sa zakladá iba na značke vplyvmi. Niektoré spoločnosti B2B vytvorili svoje značky pre každý aspekt svojho sortimentu v snahe používať stratégie budovania značky. Už sa však zdôrazňovalo dôležité budovanie vzťahov nad budovaním značky pre podnikanie medzi podnikmi (B2B). Niektorí obchodníci medzi podnikmi (B2B) sa pri získavaní potenciálneho trhu čoraz viac spoliehajú na web a sociálne médiá.
Hlavným trendom digitálneho marketingu a webdizajnu je minimalistický dizajn webového a digitálneho marketingu. Plochý dizajn sa v nasledujúcom roku stane populárnejším, tvrdí Jeremy Durant, obchodný riaditeľ spoločnosti Bop Design pre webdizajn v San Diegu.
záver:
Obchodníci medzi podnikmi (B2B) si teraz uvedomujú skutočnosť, že úspech v predaji si vyžaduje, aby tím identifikoval kľúčové atribúty personas spoločnosti. Persona je imaginatívny opis kupujúcich v organizácii na základe ich rozhodovania, vkusu a preferencií.
Zo správy vychádzajúcej z 37 vedúcich pracovníkov v oblasti obchodu a marketingu v Severnej Amerike vyplynulo, že 29% respondentov sa domnievalo, že polovica ich zamestnancov môže opísať osoby, ktoré boli kupujúcimi, ktoré boli vyvinuté, zatiaľ čo iba osem percent si myslí, že o tom vedia tri štvrtiny svojej organizácie.
Úspech v marketingu medzi podnikmi (B2B) si vyžaduje rozvíjanie osobností kupujúcich, overovanie osobných vedomostí s kvalitatívnym meraním, výcvikové tímy na používanie osôb vo svojej každodennej práci a zisťovanie údajov tretích strán na podporu vytvárania osobností.
Odporúčané články
Tu je niekoľko článkov, ktoré vám pomôžu získať viac podrobností o marketingu medzi podnikmi (B2B), takže stačí prejsť na odkaz
- 10 krokov k úspešnej implementácii účtovného marketingu
- Emarketing a digitálny marketing (infografika)
- 10 účinných spôsobov využitia globálnych marketingových stratégií pre spoločnosti
- 10 efektívnych spôsobov, ako využiť produkt Emojis všade v marketingu
- Emojis všade | 10 účinných spôsobov použitia