Zvýšenie podielu na trhu produktu - Každá organizácia alebo spoločnosť, ktorá chce byť úspešná, sa musí neustále snažiť zvyšovať svoj podiel na trhu. Faktom však je, že väčšina spoločností nedosahuje veľké rezervy vo svojom ročnom plánovaní a projekcii. Keď sa žetóny konečne spočítajú na konci finančného roka a vyhodnotí sa úspech, očakávania tabuľky často nespĺňajú realitu. Aj keď sú očakávania splnené, správnym meradlom úspechu nie je iba percento rastu vášho podielu na trhu, ale miera v porovnaní s vašimi rovesníkmi v tomto odvetví.

Kedy rozšíriť svoje podnikanie?

Nikdy sa nemýlite, že sa snažíte rast príliš skoro. Počkajte, kým sa vaša firma nepodarí úspešne obchodovať, aby ste dokázali, že váš obchodný model funguje. Toto vám spolu so základným prieskumom trhu ukáže, či existuje dostatočný dopyt po odôvodnení rozšírenia, a dá vám čas na zavedenie systému na uspokojenie zvýšeného rozsahu.

Práca na rozvojovej stratégii vám môže pomôcť zmerať mieru vášho pokroku. Stanovia vaše náklady, metódy, ciele a pragmatický rozvrh. Svoj podnikateľský plán musíte vyrovnať podľa stratégie.

Skutočným víťazom je však ten, kto dosahuje svoj rast na úkor ostatných konkurentov na trhu. Ak jednotlivému zvýšeniu trhu chýba rast penetrácie, nemôžete si dovoliť byť na zozname zaostávajúcich.

Ale ako vyhráte na úkor konkurencie? Tu je niekoľko základných pravidiel, ako zvýšiť svoj podiel na trhu a tiež odradiť zákazníkov od vašich súperov.

  1. Budovanie podielu na trhu

Väčšina spoločností, ktoré analyzujú svoje postavenie, dospela k záveru, že fungujú pod optimálnym podielom na trhu. Nie sú úplne optimalizovať svoju výrobu, alebo čo je horšie, nestavali jednotku najhospodárnejšej veľkosti. To znamená, že nie sú dosť veľké na dosiahnutie distribučných a / alebo propagačných ekonomík. Nemôžu prilákať najsilnejších talentov a vidieť väčší podiel na trhu, aby sľubovali väčšie zisky, bez toho, aby museli čeliť väčšiemu riziku.

Stratégie zvyšovania podielu na trhu by v ideálnom prípade mali spĺňať niekoľko hľadísk, tj či (1) primárny trh je stabilný, klesajúci alebo rastúci; (2) výrobok je vysoko diferencovateľný alebo homogénny; (3) zdroje spoločnosti sú nízke alebo vysoké v porovnaní so zdrojmi jej konkurentov; a (4) existuje niekoľko alebo iba niekoľko konkurentov a ich účinnosť.

  • Inovácia produktu:

Toto je jedna z najúčinnejších stratégií na zvýšenie podielu produktu na trhu. Na druhej strane by obmedzenie výrobkov mohlo byť vhodné pre rast na rozvíjajúcom sa trhu. Existujúci podiel na trhu však nemôže zmeniť. Spoločnosti ako Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data a ďalšie si urobili svoju známku, pretože sa sústredili na lepší produkt.

Inovácia je často riskantná a nákladná stratégia, ktorá si vyžaduje starostlivú analýzu požiadaviek trhu, dôkladné načasovanie a veľké investície.

  • Segmentácia trhu:

Túto stratégiu možno použiť aj na zvýšenie trhového podielu v podnikaní. Niekoľko popredných spoločností sa zameriava iba na masový trh a zanedbáva okrajové. Toto je hlavná chyba, ktorú ilustrujú niektorí poprední americkí výrobcovia automobilov, ktorí roky obstarávali iba veľké automobily a tvrdili, že segment malých automobilov bol príliš malý na to, aby priniesol zisky. Vákuum najprv naplnil Volkswagen a neskôr ďalšie japonské a európske spoločnosti, ktoré zaznamenali obrovské zisky.

  • Distribučná inovácia:

Je to stratégia, ktorá môže spoločnosti pomôcť komplexnejšie pokryť trh. Timex predával svoje hodinky z nekonvenčných predajní, ako sú odevy a drogérie. Tieto predajne odmietli predávať ďalšie lacné hodinky a nechali Timexu otvorené skóre. Kozmetika major, Avon, dosiahla veľkolepý rast oživením zanedbaného a datovaného kanála podomového predaja, namiesto toho, aby bojovala za priestor v tradičných maloobchodných sieťach.

  • Propagačná inovácia:

Toto je konečná stratégia na zvýšenie vášho podielu na trhu. Zvážte „Nie sme. 2, snažíme sa ťažšie “od Avisa alebo„ Marlboro Mana “od Philipa Morrisa. Charakteristický a šikovný branding a propagácia - akonáhle bude zavedený - môže byť ťažké zopakovať. Ale príliš veľa organizácií má tendenciu klásť väčší dôraz na inovatívnu propagáciu, keď by v skutočnosti mali hľadať skutočný segment, inováciu produktu alebo distribúcie. Bezchybná propagácia by mohla mať dutý prsteň, ak to nebude podporované zlepšením hodnoty pre zákazníka.

  1. Údržba trhového podielu

Mnoho spoločností môže pri hodnotení ich postavenia na trhu zistiť, že už fungujú na optimálnej úrovni. Riziko alebo náklady na zvýšenie podielu by mohli negovať zisky. Na druhej strane pokles súčasného trhového podielu môže viesť k zníženiu ziskov. Tieto spoločnosti sa viac zameriavajú na udržanie svojho podielu na trhu.

Tieto spoločnosti však často zisťujú, že udržanie ich podielu na trhu je také náročné ako zvýšenie. Konkurenti slabých končatín sa neustále sústreďujú na stabilný podiel spoločnosti zavádzaním nových produktov, sledovaním nových segmentov, skúšaním nových distribučných formulárov a zavádzaním nových propagačných akcií.

Zníženie cien je jednou z najbežnejších a najviac nepríjemných foriem útoku. Spoločnosť s vyšším podielom na trhu je často v dileme, či ponúkať zníženie cien na udržanie svojho podielu alebo postúpiť malú časť a udržať svoje marže. Ak táto spoločnosť potvrdí jej ceny, môže stratiť svoj podiel. Straty nad očakávania môžu viesť k zdvojnásobeniu nákladov na obnovu viac, ako sú zisky z procesu držby.

  • Inovácia produktu:

Toto je najlepšia obrana na udržanie podielu na trhu; rovnaká stratégia, ktorá funguje dobre pre slabých. Popredná spoločnosť sa nikdy nesmie cítiť zápasená s tým, ako sa veci vyvíjajú. Musí predvídať zastarávanie príchodom s novými výrobkami, distribučnými kanálmi, zákazníckym servisom, procesmi minimalizovania nákladov atď.

  • Opevnenie trhu:

To je miesto, kde vodca trhu zasúva otvory, aby zabránil súperom ich zneužívať. Je to tiež podstata stratégie budovania viacerých značiek zdokonalená spoločnosťou Procter & Gamble (P&G). Spoločnosť zavádza niekoľko konkurenčných značiek, aby zviazala obmedzený distribučný priestor a vylúčila časť konkurencie.

  • Konfrontačná stratégia:

Toto je samozrejme najmenej atraktívna časť. Tu trhový trh obhajuje svoju pozíciu tým, že sa oddáva cenovej a propagačnej vojne, aby disciplinoval nováčikov. Môže sa uchýliť k obťažovaniu, tj tlačiť dodávateľov a obchodníkov, aby ignorovali nováčikov, aby sa vyhli strate dobrého mena. Konfrontácia niekedy funguje, ale predstavuje riziko a prispieva k sociálnemu blahobytu menej ako inovatívny proces.

Zdroj obrázka: pixabay.com

  1. Zníženie trhového podielu

Mnoho spoločností, ktoré analyzujú súvisiace riziko a ziskovosť so svojím súčasným podielom na trhu, často dospeli k záveru, že sa na trhoch vyčerpali. Ich veľký podiel ich stavia na „horúce miesto“ alebo zahŕňa väčšinou okrajových zákazníkov. Takéto faktory môžu viesť spoločnosť k tomu, aby zvážila zníženie svojej prítomnosti na trhu.

Zníženie trhového podielu si vyžaduje selektívny aj všeobecný demarketing. Je to pokus o trvalé alebo dočasné zníženie úrovne dopytu zákazníkov. Mohla by byť zameraná na celý trh alebo jeho časť a snaží sa zvrátiť normálny tok marketingových krokov, tj znižovanie reklamy a propagácie, zvyšovanie cien, znižovanie cien atď. Môže zahŕňať aj niektoré extrémne opatrenia, ako napríklad znižovanie pohodlia a kvality výrobkov., Tieto opatrenia by mohli byť obzvlášť potrebné v dlhodobom nedostatku.

Mnoho spoločností s vysokým podielom na trhu používa demarketing na zníženie svojej prítomnosti na menej rizikovú úroveň. Napríklad spoločnosť P&G umožnila, aby jej podiel na trhu šampónov skĺzol z posledných 50% na takmer 20% z približne 50% v posledných rokoch, čím prekvapil mnohých svojich konkurentov. Počas tohto obdobia spoločnosť P&G oneskorila preformulovanie svojich starších značiek, ako sú Head & Shoulders a Prell, pokúsila sa zaviesť iba jednu novú značku, ktorá bola dvakrát stiahnutá z testovacích trhov, a nikdy sa nepokúsila „akcie“ spätne odkúpiť pomocou intenzívnej propagácie a prepadového marketingu. Je pravdepodobné, že pasívna reakcia spoločnosti P&G na pokles je navrhnutá a mohla by byť motivovaná túžbou vyhnúť sa protimonopolným ťažkostiam, ako je stretnutie s Cloroxom.

Spoločnosť Kellogg je jednou zo spoločností, ktorá pri svojom oneskorení použila selektívny demarketing na vstup na trh s prírodnými obilninami. Spoločnosť sa rozhodla povoliť svojim konkurentom ovládať segment, aby zlepšili svoje šance vymaniť sa zo súčasných protimonopolných problémov mínus príliš veľa jaziev.

V automobilovom priemysle experti už dlho poznamenávajú, ako Ford, Chrysler a General Motors považujú American Motors za štít protimonopolných útokov. Veľké spoločnosti poskytli AMC iba malú konkurenciu v súvislosti s lukratívnymi vládnymi zmluvami (vojenské, poštové džípy atď.).

  1. Zníženie rizika

Spoločnosti, ktoré dospeli k záveru, že ich podiel na trhu je nebezpečný, môžu namiesto stratégií na zníženie svojho podielu prijať stratégie na zníženie svojich rizík. Optimálny podiel na trhu je funkciou rizika aj ziskovosti. Akýkoľvek úspech pri znižovaní rizika spojeného s vysokým podielom je podobný optimalizácii podielu.

Spoločnosti môžu zvážiť nasledujúce metódy znižovania rizika na zníženie neistoty týkajúcej sa ich podielu na trhu.

  • Vzťahy s verejnosťou:

Mnohé veľké spoločnosti čoraz častejšie míňajú veľké sumy na public relations a reklamu, aby zlepšili svoju hodnotu pre značku. Tieto spoločnosti dúfajú, že toto úsilie podhodnotí verejnú podporu vládam, orgánom a skupinám spotrebiteľov, ktoré môžu poškodiť ich záujmy.

Iní však používajú reklamu a vzťahy s verejnosťou na propagáciu svojej pozície v niektorých kontroverzných otázkach. Popredné ropné spoločnosti utrácali masívne reklamy na noviny, bránili svoje vysoké zisky počas nedávneho nedostatku ropy a tvrdili, že peniaze boli potrebné na zabezpečenie budúceho rastu energie alebo na pokrytie znížených ziskov z minulosti. Tieto reklamy pravdepodobne nepresvedčili jediného skeptika a nahnevali verejnosť na zbytočnosť celostránkových príloh. Mnoho kritikov označilo tento krok ako „ekopornografiu“ a sťažovali sa, že tieto reklamy prepadli príjmom z vládnych daní.

  • Konkurenčná pacifikácia:

Spoločnosť s vysokým podielom na trhu sa môže pokúsiť znížiť riziká spojené so svojou pozíciou pestovaním lepšieho vzťahu so svojimi súpermi. Existuje mnoho spôsobov, ako to dosiahnuť. Spoločnosti môžu pomôcť nájsť zásoby surovín alebo ich dokonca priamo predať. Môžu minúť za reklamu, ktorá chráni celé odvetvie a nielen jeho vlastné podnikanie. Okrem rozširovania cenových dáždnikov môžu prestať silne reagovať na zmenu stratégie svojich konkurentov. Môžu tiež brzdiť výrobu.

Tichí menší rivali existujú takmer vo všetkých odvetviach. Ford a General Motors si uvedomili, že je v ich najlepšom záujme udržať v dobrej nálade American Motors a Chrysler. Menšie obilné spoločnosti sú s Kelloggom rovnako priateľské.

Konkurenčná pacifikácia umožňuje malým a slabým konkurentom prosperovať na trhu. Poskytujú verejnú službu tým, že spotrebiteľom poskytujú širší výber výrobkov, z ktorých si môžu vybrať.

  • diverzifikácia:

Úspešné vstupovanie na trhy, ktoré sa líšia od kľúčových trhov, vedie k neustálemu toku ziskov, ktorý pretrváva, aj keď sa vyskytlo niečo drastické, ako je odpredaj a protimonopolné právo.

Okrem toho strach z hospodárskej súťaže na zavedenom trhu môže viesť k diverzifikácii spoločnosti. Gillette je nedávnym príkladom spoločnosti s vysokým podielom na trhu, ktorá sa značne diverzifikovala. Z holiacich prípravkov sa rozšírila na perá, dezodoranty, sušiče vlasov, šampóny a rôzne ďalšie výrobky.

Diverzifikácia stratégií vedúcimi spoločnosťami na trhu zvyčajne prináša pozitívnu sociálnu výhodu. Ich vstup do nových odvetví vytvára zdravú konkurenciu v celom odvetví.

  • Spoločenská zodpovednosť:

Reagovanie na sociálne potreby je jedným z najkonštruktívnejších spôsobov, ako spoločnosť s vysokým podielom na trhu znížiť svoje riziká. Mnoho spoločností si získalo dôveru svojich zákazníkov vďaka ich neustálemu úsiliu o uspokojovanie spoločenských potrieb. Spoločnosti ako Whirlpool, Zenith a Sears sú tie, ktoré si okamžite uvedomia. Verte, že nebude výsledkom múdrej a trvalej kampane zameranej na styk s verejnosťou. Je to skôr spokojnosť, ktorú verejnosť a zákazníci dostanú pri jednaní so spoločnosťou.

Záverečné slová

Zvyšovanie podielu na trhu je agresívna stratégia, ktorú spoločnosti zavádzajú na podporu svojej prítomnosti v priemysle a zároveň oslabenie hospodárskej súťaže. Zabezpečenie väčšieho počtu zákazníkov vedie k vyšším príjmom spoločnosti a zároveň k zníženiu ziskov ostatných. Zvyšovanie podielu na trhu je náročné, ale spoločnosť sa ho musí držať.

Malé spoločnosti majú obmedzené zdroje, s ktorými chcú veľa uplatňovať stratégie budovania trhových podielov, napríklad upevňovanie svojej súčasnej pozície a udržanie si konkurenčnej výhody. Môžu podporovať lojálnu zákaznícku základňu. Spoločnosť však musí dosiahnuť pozíciu na prvom mieste, kde môže nazvať zábery o podiele na trhu.

Odporúčané články

Tu je niekoľko článkov, ktoré vám pomôžu získať viac podrobností o podiele produktu na trhu, stačí prejsť odkazom.

  1. 7 Úspešný vodca trhu
  2. Lepšie výsledky z marketingového cloudu
  3. Príklad stratégie marketingu obsahu
  4. Efektívny marketingový plán
  5. Funkcie certifikácie Microsoft Project
  6. Primárny trh a sekundárny trh

Kategórie:

Rozvoj podnikania